Sua estrutura leve, seu baixo custo e sua facilidade de uso são argumentos que fazem dele um CRM francamente interessante.
Por outro lado, as equipes com processos de venda mais elaborados ou com necessidades maiores de personalização podem achar a plataforma limitada.
O HubSpot CRM ganhou nome muito rápido (e uma boa base de usuários) graças ao seu plano gratuito. Em que condições o HubSpot é a ferramenta certa? Até onde o plano gratuito realmente leva? Quais são os limites desse software de CRM?
Neste artigo, entregamos os resultados do nosso teste completo.
HubSpot CRM: um dos alcances funcionais mais profundos do mercado
#1 Gestão de contatos no HubSpot CRM: nossa opinião
O CRM permite importar seus contatos a partir do Gmail, do Outlook, ou do e-mail da sua empresa e dos seus formulários web. Depois que sua base de contatos é importada, a plataforma atualiza os contatos automaticamente e registra todas as atividades de venda ligadas a eles.
O HubSpot explora automaticamente sua base de dados de mais de 20 milhões de empresas e integra, na medida do possível, a receita, o setor de atividade e outros elementos aos dados dos contatos. Mesmo que as fichas de contato não sejam as mais legíveis, as estratégias de automação são muito profundas, com 135 campos possíveis por contato.
Fora do processo de venda, essas informações ajudam você a segmentar sua base de clientes e prospects para conduzir campanhas de marketing mais bem direcionadas e mais eficazes. A plataforma suporta até 1 milhão de contatos e empresas, o que cobre a necessidade da maioria das empresas de médio porte, sobretudo no B2B.
A dica da SalesdoradoOs filtros de contato poderiam ser mais precisos, mas a ferramenta não limita o número de contatos importados, e isso pesa muito quando você implanta um CRM pela primeira vez na sua organização.
#2 Funil de vendas & gestão de oportunidades no HubSpot
O HubSpot CRM é uma excelente ferramenta para ajudar seu time de vendas a otimizar seus processos comerciais: o pipeline de vendas na visão “Kanban” permite acompanhar bem mais facilmente a evolução dos leads dentro do funil comercial.
A solução permite criar até 50 pipelines diferentes, o que é muito útil para as organizações que têm produtos ou serviços com processos de venda distintos. Você pode modificar e acrescentar etapas ao pipeline de vendas, além das sete já pré-configuradas (Reunião, Qualificado, Apresentação agendada, Decisão em curso, Contrato enviado, Venda fechada ganha/perdida).
Você pode, por exemplo, criar um pipeline específico de “venda adicional” destinado aos seus clientes atuais, ou um pipeline para a renovação das assinaturas que estão vencendo.
À medida que um negócio avança, ele se desloca pelo seu pipeline de vendas. Você pode criar e salvar filtros para visualizar rapidamente os negócios de determinado tamanho, os que devem ser fechados neste mês ou os de um setor específico.
AtençãoO pipeline de vendas do HubSpot é sólido, mas não é o mais visual. Alguns o consideram às vezes um pouco carregado, com cores bem escuras. As opções de personalização, bastante profundas, permitem contornar esse problema.
Existe também uma opção de exibição em forma de tabela, prática para ordenar as negociações por vendedor responsável, por etapa ou por data prevista de fechamento.
O HubSpot CRM dá a você a possibilidade de acompanhar de perto o comportamento dos seus clientes. Depois que todos os dados estão no sistema, você começa a receber notificações sempre que seus prospects abrem os e-mails ou clicam em um link ou em um anexo.
A dica da SalesdoradoO pipeline de vendas, bem visual, é uma ferramenta eficaz para acompanhar o avanço geral da sua atividade comercial. A integração com a suíte de marketing do HubSpot também é uma solução potente para disparar campanhas de marketing direcionadas aos seus leads mais quentes.
#3 Administração & relatórios no HubSpot CRM
O posicionamento do HubSpot CRM é claro: a ferramenta se dirige principalmente às PMEs e por isso foi pensada para um começo rápido, sem que aproveitar as funcionalidades exija horas de treinamento.
Na ergonomia, o resultado é bom: a navegação é moderna e intuitiva, e vai permitir ao seu time comercial ganhar eficácia em muitos aspectos.
Por outro lado, embora a possibilidade de importar os contatos do seu e-mail simplifique a configuração da ferramenta e acelere o processo de onboarding, é uma pena que a curva de aprendizado seja tão acentuada para uma ferramenta que se apresenta como leve.
Quando sua organização usa a ferramenta há bastante tempo e seus vendedores estão calejados nas principais funcionalidades, o uso é fluido.
Em compensação, a adoção pelas suas equipes pode ser um desafio para a organização, porque explorar plenamente as possibilidades do HubSpot CRM implica uma mudança “cultural” no trabalho diário dos seus vendedores.
A dica da SalesdoradoO HubSpot CRM é uma ferramenta muito potente, mas sua implantação na organização é um compromisso de longo prazo. Você precisa ter consciência de que a adoção vai levar tempo. Se você procura uma solução leve e simples de instalar, recomendamos mais o Pipedrive ou o ActiveCampaign.
Esse tempo de adaptação não deve de jeito nenhum ser negligenciado, porque suas equipes vão precisar de tempo para ficar totalmente operacionais.
Depois que seus vendedores tiverem incorporado as ações diárias que fazem o HubSpot CRM render, a solução vai facilitar muito a vida deles, principalmente nos seguintes aspectos:
- Responda rápido aos seus prospects: você recebe um alerta pop-up quando um prospect faz alguma coisa interessante (abrir uma apresentação ou entrar no seu site) e basta um clique para ter várias opções de interação com ele.
- Use onde precisar: no Gmail ou no Outlook 365, você tem uma janela pop-up que permite consultar todas as informações ligadas ao contato.
- Acesso a funções potentes: no Gmail e no Outlook 365, você pode exibir seus modelos, sequências de e-mails, trechos, documentos e links de reunião. Você ganha muito tempo na redação dos e-mails e no acompanhamento dos clientes.
- Automação: a ferramenta automatiza o agendamento das reuniões e, graças à integração com seu software de conferência telefônica, você consegue falar rápido com os prospects. O HubSpot CRM também se integra ao Twilio, que permite fazer ligações telefônicas direto do software; as chamadas podem ser registradas diretamente na ferramenta, o que permite acompanhar melhor seus prospects.
Em termos de relatórios, cada template de dashboard está associado a um certo número de relatórios que você pode manter ou não. A criação de um dashboard sob medida também permite escolher os relatórios que interessam conforme suas necessidades.
#4 Ficha de prospect & modelo de dados no HubSpot CRM
A ficha de contato
É ali que você insere os dados de todos os seus clientes e depois os vincula à empresa deles, mas também a todos os negócios em andamento.
A ficha de empresa
Você também pode preencher fichas de empresa, onde lista todos os contatos que trabalham lá, com notas sobre as atividades dessa empresa.
Os campos personalizados
Conforme as necessidades da sua empresa, você pode criar campos personalizados para depois filtrar seus dados. Esses campos podem se aplicar às pessoas, aos negócios, às organizações, etc.
#5 Automação, documentação & CPQ
Quando você fecha uma venda, provavelmente tem vários documentos para enviar, assinar e devolver. Quanto mais rápido você conclui essas tarefas, mais rápido passa para o próximo negócio.
O HubSpot tem uma funcionalidade de workflow disponível nos planos Pro e Enterprise para automatizar seus processos comerciais. Mas essa funcionalidade está longe de ter a profundidade, a flexibilidade e a personalização oferecidas pelo Salesforce.
Na versão gratuita, o HubSpot permite subir documentos de até 250 MB. Os usuários gratuitos têm acesso a cinco documentos compartilhados por vez. Se sua atividade exigir o armazenamento de arquivos acima de 250 MB, você vai ter que pagar. A vantagem aqui é que não existe limite global de armazenamento.
Atendimento ao cliente & treinamentos no HubSpot
O HubSpot tem fama de ser voltado sobretudo aos adeptos do “Do It Yourself”, os que precisam de um mínimo de suporte.
Mas o CRM oferece suporte em português, disponível de segunda a sexta, para as contas pagas. A HubSpot Academy dá acesso a muitos conteúdos e a treinamentos bem detalhados, por exemplo para começar a usar a ferramenta – atenção, boa parte do catálogo continua em inglês.
Você também pode fazer certificações com o HubSpot, centradas principalmente na geração de leads.
As sessões de onboarding para os novos vendedores são detalhadas, dinâmicas e intuitivas – conte com cerca de 1500 US$ por usuário. Você também pode optar por sessões aprofundadas para resolver problemas complexos, que custam mais de 5000 US$.
Os preços do HubSpot CRM
Quanto vale de verdade o plano gratuito do HubSpot?
A versão gratuita do HubSpot CRM oferece até 1 milhão de contatos na sua base de dados, acessível a um número ilimitado de usuários. Você tem acesso às seguintes funcionalidades:
- Acesso ao CMS (software de criação de sites).
- Possibilidade de acompanhar a atividade de um site: tenha uma visão da atividade dos seus contatos no seu site (páginas vistas, envios de formulário, etc.)
- Integração com o Gmail ou o Outlook: para poder programar o envio de e-mails a partir do CRM.
- Ferramentas limitadas de produtividade (como o agendamento de e-mails, os tickets e o agendamento de reuniões).
- Acesso ao acompanhamento de e-mails e aos templates: receba notificações em tempo real quando seus e-mails são abertos ou os links são acessados.
- Acesso a integrações de terceiros pelo App Marketplace.
- Formulários para capturar leads em todo o seu site
- Chat ao vivo e chatbots básicos que podem ser integrados ao seu site.
AtençãoA versão gratuita do HubSpot é bem pobre em funcionalidades, inclusive em funcionalidades muito básicas. É um bom ponto de partida, mas se você quer um verdadeiro CRM de marketing, a versão gratuita não basta.
Por exemplo, nas ferramentas de gestão comercial, você vai ficar limitado a apenas 15 minutos de ligação por usuário e por mês, um único pipeline de vendas, sem automação de e-mails (e com a marca HubSpot nos seus envios).
A oferta realmente interessante do HubSpot é o plano Starter CRM Suite, que inclui as 5 ferramentas do HubSpot (marketing automation, CRM comercial, helpdesk, CMS e operações), por 50 € por mês para 2 usuários. Por enquanto, é um dos planos mais interessantes do mercado, a um preço bem baixo diante da largura funcional oferecida.
Os planos pagos do HubSpot CRM
A abordagem freemium do HubSpot CRM significa que as funcionalidades básicas do CRM são gratuitas e que você pode, conforme suas necessidades, acessar funcionalidades mais avançadas que são pagas.
É bastante interessante poder escolher os módulos complementares de que você precisa sem ter que arcar com custos iniciais enormes por um monte de funcionalidades que você não usaria.
Para ir mais longe na sua gestão do relacionamento com o cliente, existem três planos pagos:
- Sales Hub Starter: a partir de 30 € por mês (ou 50 euros se faturado mensalmente) para 2 usuários pagos, 8 h de ligações pela ferramenta, acompanhamento de e-mails ilimitado, 1000 modelos de e-mail, 1 000 links de reunião pessoais e de equipe, 10 dashboards e 2 pipelines de negócios.
- Professional: a partir de 1185 € por mês (faturados anualmente) para 5 usuários pagos, até 100 orçamentos por negócio com assinatura eletrônica, 100 caixas de entrada, 25 dashboards e 15 pipelines de vendas.
- Enterprise: a partir de 4783 € por mês (faturados anualmente) para 10 usuários pagos, 33 h de ligação, 50 dashboards, 50 pipelines de vendas e até 1000 workflows de automação para gerenciar suas equipes.
Precisa de mais informações sobre os preços? Temos um artigo completo sobre os preços do HubSpot.
Custos de treinamento no HubSpot
Os CRMs mais conhecidos são, no geral, ferramentas muito intuitivas que exigem pouquíssimo treinamento sobre o uso das funcionalidades de venda.
O HubSpot tem uma central de recursos bem completa, a HubSpot Academy, onde os usuários podem fazer cursos bem completos – vídeos, slides para baixar, exercícios práticos – e obter certificações.
O CRM oferece atualmente 11 certificações que se obtêm depois de um percurso de formação gratuito e disponível em português, se você quiser certificar sua expertise em HubSpot.
Muitas agências HubSpot, como a Markentive ou a Invox, oferecem treinamentos, voltados tanto às equipes iniciantes quanto aos especialistas já no cargo que querem reforçar seus conhecimentos do CRM.
Custos de integração no HubSpot
Para implementar o HubSpot existem várias formas: você pode ir por uma agência, pelo próprio fornecedor ou implementar você mesmo.
AtençãoOs custos de integração vão depender muito do plano que você escolheu. Quanto mais complexo o plano, mais caro fica, já que há mais opções a configurar.
Se você escolher uma agência certificada, o HubSpot conta com várias agências parceiras que acompanham a integração do software. O HubSpot atribui a elas 5 selos diferentes conforme o nível: Partner, Gold, Platinum, Diamond e Elite.
Isso garante uma grande expertise em HubSpot e um acompanhamento realmente sob medida, mas também tem um custo: a implementação por uma agência costuma ficar em 1000 euros no mínimo.
O HubSpot também oferece sua própria integração a distância: por exemplo, para o onboarding do Marketing Hub, conte com 2760 euros para um plano Pro e 5500 para um Enterprise. Veja um exemplo do plano de onboarding da ferramenta de Marketing.
Você também pode integrar a ferramenta por conta própria: o HubSpot oferece muitos treinamentos gratuitos na HubSpot Academy que permitem implementar o software sozinho. É uma solução mais demorada, mas pode ser muito eficaz e econômica se você entende a ferramenta e conhece bem suas necessidades.
Os 5 produtos da suíte HubSpot
A suíte HubSpot é formada por 5 produtos:
- Marketing Hub – aquilo pelo que são mais conhecidos, e provavelmente um dos softwares de marketing automation mais completos do mercado
- Sales Hub – o CRM comercial do emblemático plano gratuito
- Service Hub – a suíte de softwares de atendimento ao cliente do HubSpot, à altura das ferramentas mais reconhecidas como o Zendesk
- CMS Hub – o HubSpot oferece um CMS (Content Management System), que permite construir e gerenciar sites mais ou menos complexos. Na prática, não é o melhor CMS do mercado, mas o (muito) grande interesse é que toda a suíte analítica, o web-tracking e a ligação com o CRM e as ferramentas de marketing automation são nativos. Como o objetivo de um site institucional é gerar dinheiro, isso importa mais do que poder personalizar a cor da borda inferior dos campos de e-mail.
- Operations Hub – é mais um add-on para todas as outras ferramentas da suíte: são as funcionalidades que permitem fluidificar as interações entre as outras 4, mas também aceitar pagamentos, automatizar o lead scoring e o contact scoring, a atribuição dos leads, e todo um leque de funcionalidades para garantir uma melhor data quality.