Le multicanal permet d’augmenter la pression commerciale, en restant sous le seuil d’acceptabilité de vos cibles. Attention cependant à avoir un ICP et un discours commercial bien définis. Sinon, complexifier vos process de prospection ne fera que noyer le poisson.
Dans cet article, on présente 4 exemples concrets de séquences de prospection multicanal pour vous aider dans sa mise en œuvre. La plupart des exemples ici insistent beaucoup sur l’email & le téléphone, et assez peu sur les nouveaux canaux un peu “mode”. À vous de les adapter à vos personas pour tirer parti des nouveaux modes de communication & des nouvelles fonctionnalités qui sortent régulièrement (ex : le message vocal LinkedIn, même si déjà un peu passé de mode).
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1. La cadence de Max Altschuler (Saleshacker.com)
La cadence dans une prospection multicanal est un sujet très discuté, et il n’y a pas de bon ou de mauvais choix. Effectuez des tests afin d’analyser les résultats les plus prometteurs.
Selon Max Altschuler, PDG de Saleshacker.com (une des références de la vente B2B en 2021 aux États-Unis) voici la cadence “idéale” :
- Jour 1 : E-mail/InMail,
- Jour 3 : E-mail le matin, appel téléphonique l’après-midi,
- Jour 5 : Appel téléphonique le matin, appel téléphonique avec un message vocal l’après-midi,
- Jour 7 : E-mail le matin, appel téléphonique avec un message vocal l’après-midi,
- Jour 10 : E-mail et appel téléphonique le matin.
Le nombre de points de contacts dans votre séquence fait l’objet d’un débat sans fin. HubSpot en utilise sept, et dit qu’après neuf, votre rendement devient décroissant.
Ils peuvent même finir par aller dans les spams. Si vous n’obtenez aucune réponse, essayez de faire une pause de trois à six mois avant de réessayer.
2. La cadence ultra-agressive de close.com
Ici, l’étape cruciale de cette séquence consiste à laisser un message vocal dès le premier jour. Comme ça, lors du deuxième appel, le destinataire saura qui vous êtes et sera moins enclin à refuser l’appel.
- Jour 1 : Appel téléphonique (avec message vocal) + un e-mail,
- Jour 3 : Appel téléphonique,
- Jour 5 : InMail sur LinkedIn,
- Jour 7 : Appel téléphonique (avec message vocal) + un e-mail,
- Jour 10 : E-mail avec SMS (si vous en avez la permission),
- Jour 11 : Appel téléphonique,
- Jour 14 : Appel téléphonique (avec message vocal) + ajout sur LinkedIn accompagné d’un message,
- Jour 16 : E-mail,
- Jour 18 : Appel téléphonique (avec message vocal) + breakup e-mail.
3. La cadence de g2Crowd
g2Crowd est un site d’évaluation de logiciels qui a fait une croissance assez fulgurante ces dernières années. Notez bien que les cycles de vente sont beaucoup plus longs que 14 jours, la séquence ci-dessous montre une approche intéressante et assez saine de la prospection : 14 jours à (très) forte pression pour obtenir un contact. Sinon, perdu.
Source : G2
4. La séquence de Steli Efti (CEO @ Close.io)
Lorsque vous effectuez une relance, commencez par le faire très fréquemment, puis diminuez au fil du temps. Voici un calendrier général pour planifier vos relances :
- Jour 1 : 1re relance,
- Jour 3 : 2e relance,
- Jour 7 : 3e relance,
- Jour 14 : 4e relance,
- Jour 28 : 5e relance,
- Jour 58 : 6e relance,
- Après le jour 58 : 1 fois par mois.
C’est le calendrier des mails de relance utilisé par Steli Efti.
Relancer par e-mail ou par téléphone ?
C’est LA grande question lorsqu’arrive le moment d’effectuer une relance ou un suivi de votre prospect. Vaut-il mieux le faire par e-mail, téléphone ou un autre canal ?
- Par email : l’e-mail est le meilleur moyen d’obtenir une réponse positive parce que vous pouvez relancer ad vitam aeternam sans être (trop) invasif !
- Par téléphone : si vous souhaitez une réponse rapide, le téléphone est le moyen le plus efficace. En revanche, il est beaucoup plus intrusif et le risque d’avoir une réponse comme “peut-être” au lieu de “non” est bien plus élevé.
- En personne : c’est la méthode “quitte ou double”. Réfléchissez bien avant de vous rendre sur le lieu de travail de votre prospect. Mais le faire une fois en disant “je passais dans le quartier, c’était l’occasion de…” peut parfois être précieux.
- Par SMS : si vous souhaitez un taux de réponse plus élevé, le SMS peut être la solution. Comme l’appel téléphonique, le SMS est assez intrusif, utilisez donc cette tactique avec parcimonie.
- Sur les réseaux sociaux : c’est une méthode encore assez peu répandue. Retweeter, commenter, envoyer une invitation sur LinkedIn etc. sont autant d’actions que vous pouvez faire pour rester dans l’esprit de votre prospect.
Le conseil de SalesdoradoParfois, on peut penser que contacter quelqu’un qui ne répond pas en public les “obligera” à répondre. En commentant dans un post LinkedIn par exemple, ou en tweetant publiquement. En vérité, vous prenez un risque considérable, et vous avez extrêmement peu de chances pour que ça fonctionne quand vous faites ça :
- Risque considérable parce qu’une personne un peu mal intentionnée peut vous humilier (vous et votre entreprise) en public. À moins que vous ne soyez sûr et certain à 1000 % de votre ciblage et de votre accroche, il sera hyper facile de vous démontrer pourquoi votre message n’est pas pertinent. Et c’est assez probable que ce soit la raison pour laquelle vous n’avez toujours pas obtenu de réponse.
- Extrêmement peu de chances pour que ça fonctionne parce que vous cherchez à invoquer la honte de votre prospect. Steli Efti en parle mieux, mais évitez toujours autant que possible les émotions négatives dans vos communications. Elles ne sont jamais motrices. On ne fait rien par honte, on décide plutôt de ne pas faire. Lorsque vous souhaitez pousser un lead vers l’action, seules les émotions positives vous y aideront.