La méthodologie marketing BANT vous aide dans ce travail de qualification d’un lead. Il vous permet de connaitre l’état de votre prospect et de savoir si, oui ou non, il est prêt à passer au niveau supérieur, c’est-à-dire l’achat. Dans cet article, nous allons définir ce qu’est exactement la méthodologie BANT et à quoi elle sert au sein d’une entreprise.
BANT : définition
BANT est une méthodologie marketing qui permet aux vendeurs de déterminer si un prospect est prêt ou non à passer à l’acte d’achat. Cette méthodologie, divisée en quatre parties, permet de qualifier et de scorer un client potentiel. Ces quatre parties, également appelées variables, sont interchangeables. Si l’une des quatre ne répond pas aux questions que vous devrez vous poser, alors le lead n’est pas encore assez “mûr” pour effectuer un achat. Devenu l’une des méthodes les plus utilisées dans le marketing B2B, nous allons voir en détails à quoi correspond réellement le BANT et quelle est sa signification.
1. B comme Budget
Le budget est un sujet central, que ce soit en B2B ou en B2C. Si un prospect n’a pas le budget pour s’offrir ce que vous lui proposez, il sera inutile de pousser la méthode BANT plus loin.
2. A comme Authority
Avant toute chose ici, vous devrez être en mesure de connaitre la ou les personnes qui auront le dernier mot sur l’achat final. Souvent, dans les moyennes ou les grandes entreprises, la personne voulant de plus amples informations sur ce que vous offrez n’est pas la personne qui effectuera l’achat. C’est ce qu’on appelle les ventes complexes. Vous devrez donc classer vos différents interlocuteurs, du moins important au plus important, pour trouver le décisionnaire final. Cet aspect s’applique plus au B2B vous l’aurez compris, mais ne le négligez pas en B2C également. Pensez aux gens qui offrent des cadeaux, aux parents, etc. En réalité, la vente complexe est beaucoup plus courante qu’on ne le pense et il est fondamental de bien comprendre à qui vous vous adressez.
3. N comme Need (Besoin)
Quoi de mieux pour un lead que de se sentir guidé, conseillé, vers une prise de décision bien plus éclairée ? Pour cela, vous devrez connaitre les besoins de votre lead sur le bout des doigts grâce à une phase de renseignements pointue. En particulier, cela vous permettra de bien comprendre si le lead rentre dans votre catégorie “ICP”: Ideal Customer Profile (Profil Client Idéal). Bien souvent, votre solution peut répondre partiellement à d’autres besoins que celui que vous cherchez à résoudre. Par exemple, si vous vendez des cartes de visite. Un prospect vous contacte pour faire des cartes de jeu. Vous avez sans doute les capacités pour répondre à ce besoin également. Mais ce n’est pas votre coeur de business. Les écoles divergent à ce sujet: certains vont jusqu’à dire qu’il faut refuser les clients qui n’ont pas le principal besoin que vous cherchez à résoudre. Quoi qu’il arrive, il est assez certain que vos taux de conversions ne seront pas les mêmes.
4. T comme Timing (Urgence)
Chaque achat implique forcément du temps qu’il peut être possible de mesurer. Les délais doivent être raisonnables si vous ne voulez pas faire fuir vos futurs clients.
BANT : à quoi ça sert ?
Le BANT est une méthodologie précise, un cadre que chaque entreprise devrait avoir afin de s’assurer que tout le monde parle de la même chose et va dans la même direction. La méthode BANT permet de définir chaque entrée et chaque sortie au cours des différentes étapes du processus de qualification commerciale. Vous pouvez ajuster le cadre BANT en fonction de votre modèle d’entreprise et définir des questions spécifiques pour chaque concept tout en cherchant à qualifier rapidement vos prospects. Mais, n’oubliez pas que les 4 points du BANT sont indispensables pour parler de SQL (Sales Qualified Lead).
Le but est de maximiser le nombre de BANTs mais aussi de minimiser le coût d’un BANT. Mais, même avec une bonne approche, cela ne peut pas toujours fonctionner. Vous devez donc concevoir un processus de notation complet en fonction de votre client idéal (ICP). Lorsque vous définissez un questionnaire, vous pouvez avoir une manière pratique et unifiée de choisir comment concentrer votre équipe de vente. Consacrer plus d’efforts aux meilleurs prospects peut non seulement augmenter les ventes, mais aussi vous permettre d’obtenir des clients plus fidèles, plus longtemps. Vous pouvez également utiliser les résultats BANT pour affiner votre offre pour chaque prospect, la personnalisation de certains éléments critiques vous permettra de mieux répondre à leurs attentes.
Pour les entreprises B2B ou SaaS, la qualification par appels téléphoniques est généralement avantageuse car vous pouvez poser des questions facilement dans une conversation classique. Vous pouvez donc qualifier votre prospect en peu de temps. Vous pouvez également ajouter d’autres critères qui peuvent vous aider à améliorer le profil de votre client.