A fornecedora oferece um conjunto de softwares impressionante, que vai do CRM à videoconferência, passando pela gestão de e-mails, um módulo de chat e até um CMS leve para criar minissites facilmente.
No Zoho CRM, o produto principal da marca, muita coisa mudou: a tabela de preços foi revista e a fornecedora fez um trabalho de fundo sobre toda a identidade visual, que era o principal ponto fraco dela. A ferramenta mantém uma profundidade funcional impressionante, a preços que continuam suaves.
Gestão de contatos no Zoho CRM
A experiência de usuário do Zoho foi refeita em profundidade. Na gestão de contatos, isso se traduz em uma visão cronológica que faz subir os prospects e clientes prioritários, em uma interface bem visual e agradável de usar.
Um detalhe que faz ganhar tempo no dia a dia: a etiqueta colorida indica o tipo de ação a realizar para cada prospect e também o prazo dela. Um clique em cima abre direto a atividade associada.
A ferramenta disponibiliza um número importante de filtros avançados para consultar os dados do CRM conforme as tarefas, as anotações, as trocas por e-mail e as demais atividades.
Se você quer desenvolver sua presença dentro de uma conta, numa lógica de Account Based Marketing, o Zoho CRM permite criar contas “empresa” e depois vincular vários contatos individuais a elas.
É fácil organizar as pessoas como prospects ativos e atribuir a elas diferentes categorias de classificação. Você pode anexar documentos a fichas de contato individuais e depois recuperar todos os arquivos enviados na biblioteca de documentos.
Gerenciar as oportunidades comerciais no Zoho CRM
O objetivo do Zoho CRM é permitir que empresas de todos os tamanhos acompanhem o relacionamento com o cliente em todo o ciclo de vida dele, do primeiro contato ao fechamento do negócio.
Nessa linha, o software reúne as ferramentas necessárias para fazer os leads avançarem dentro do seu funil comercial:
- Gestão das suas campanhas de e-mail B2B
- Captura de leads
- Lead nurturing
- Segmentação
- Ferramentas de prospecção B2B
- Acompanhamento das interações
- Atribuição dos leads aos vendedores certos
Os novos prospects começam como leads e são convertidos em contatos depois de qualificados. Nessa etapa, a empresa associada vira uma conta. Como costuma acontecer no Zoho, você usa o que precisa: se gera apenas alguns leads, pode pular essa etapa e fazer os nomes novos aparecerem direto na lista de contatos.
Se, por outro lado, você precisa gerar um grande número de leads a partir de múltiplas fontes, o Zoho os coleta por meio de uma funcionalidade chamada SalesSignals. Ela monitora diferentes canais (chats, e-mails, redes sociais) e avisa em tempo real quando um prospect menciona sua empresa.
A visão “Atividades” acima dá um panorama geral das tarefas que esperam por você nos próximos dias.
Essas funções avançadas de acompanhamento de leads multifonte fazem do Zoho uma ferramenta sólida de gestão de oportunidades, capaz de fazer um time comercial que hoje toca a prospecção na mão dar um salto.
O Sales automation no Zoho CRM
Lead scoring
Toda organização comercial bem estruturada se apoia em processos de lead scoring para concentrar seus esforços nos prospects de maior valor.
O Zoho CRM dá as chaves para implementar esses processos comerciais: nas configurações, na seção “automação”, você encontra as “regras de pontuação”. Os critérios propostos permitem afinar sua estratégia comercial.
No exemplo acima, a regra soma 10 pontos a todos os prospects situados na região de Paris cujo faturamento passa de 50 000 euros. Depois que seus critérios estão definidos, eles se aplicam a toda a sua base de contatos.
Para chegar mais rápido aos prospects que interessam, você pode ordenar seus leads por pontuação direto na ferramenta de gestão de contatos.
Lead routing
O lead routing consiste em distribuir os leads para os vendedores pertinentes conforme a organização que você montou. Mesmo caminho no menu: escolha “regras de atribuição” e depois defina seus critérios.
No nosso exemplo, todos os leads cujo faturamento passa de 30 000 euros são atribuídos ao Hugo. Nossa conta de demonstração oferecia poucas opções, mas nada impede criar regras bem mais sofisticadas e atribuir automaticamente seus prospects aos diferentes integrantes do time.
Um limite que vale conhecer: essas regras só se aplicam aos prospects importados ou capturados pelos seus formulários web.
Sequências de follow-up automatizadas
Se o envio de sequências de e-mails automatizadas é menos indispensável no B2B que no B2C, você mesmo assim tem assuntos mais importantes a tratar do que perseguir seus prospects um a um.
Com o Zoho CRM dá para fazer: sempre na mesma parte do menu, selecione “regras de workflow”. A construção do cenário é depois simples, encadeando condições, gatilhos e ações. Você pode criar até 10 condições para um mesmo workflow.
O exemplo acima não corresponde a um cenário de follow-up, mas um esquema desses se define de forma bem simples: quando X não me mandou e-mail há Y dias, envio automaticamente o e-mail de follow-up Z.
Se você está à vontade com a ferramenta, vá mais longe e cruze as regras de lead scoring com seus cenários de follow-up, para alimentar cada prospect com informações conforme o avanço dele no funil.
Macros e webhooks
Com as macros do Zoho CRM, você dispara uma série de ações automatizadas a partir de uma ação manual: enviar um e-mail, atualizar um contato. Bônus apreciável, o CRM identifica sozinho esse tipo de tarefa que consome tempo e propõe macros para você ganhar tempo.
Além disso, quando você quer automatizar ações que exigem uma conexão com aplicativos de terceiros (avisar sua área de logística que um negócio acaba de ser ganho, por exemplo), o Zoho CRM propõe webhooks para ligar esses aplicativos ao seu CRM.
Para uma PME, as possibilidades de Sales automation do Zoho CRM são mais que suficientes. A ferramenta não vai limitar você nesse terreno.
A ergonomia e a experiência de usuário no Zoho CRM
Os usuários criticaram por muito tempo a interface datada da ferramenta e uma experiência de usuário que travava a adoção nos times. Os times do Zoho os ouviram e fizeram a ergonomia do software evoluir. O mínimo que se pode dizer é que deu certo.
Foi feito um grande trabalho para tornar as diferentes funcionalidades rapidamente acessíveis. O acompanhamento dos leads, as ações a realizar em cada conta e até o editor de workflow apresentado acima são fáceis de usar.
Para evitar esquecimentos, a ferramenta dispara lembretes automáticos a partir das atividades da sua agenda. Também agradam as otimizações bem pensadas trazidas pela IA, como as macros propostas automaticamente.
As integrações
Existem integrações de terceiros disponíveis no Marketplace do Zoho. Ali estão os aplicativos profissionais mais usados, entre eles Google Workspace, Mailchimp, Constant Contact, Evernote, ClickDesk, Microsoft Office 365, QuickBooks, Zendesk Support ou GoToMeeting.
No total, contam-se mais de 600 integrações disponíveis, entre elas uma centena de provedores de telefonia VoIP.
O Zoho CRM é além disso um componente da suíte Zoho, que conta com mais de 40 aplicativos, entre os quais:
- Zoho Webinar
- Zoho Social, para uma gestão avançada das redes sociais
- Zoho Books, para a contabilidade
- Zoho Surveys, para criar e enviar pesquisas aos seus prospects e contatos
É um ganho de verdade: você implanta outros blocos da suíte sem passar por um fornecedor adicional. E se não quiser usar o resto da suíte, as integrações para os aplicativos indispensáveis estão lá.
Os preços do Zoho CRM
A versão gratuita
Para medir a ferramenta e testar as diferentes funcionalidades, o Zoho oferece uma versão gratuita até três usuários, com acesso ao essencial: gestão de leads, de contas e de negócios.
Zoho Bigin, a versão enxuta
O Zoho oferece também uma versão ultraleve do produto, o Zoho Bigin. É um CRM pequeno orientado ao pipeline, dedicado às estruturas menores.
O Zoho Bigin está disponível a partir de 7 euros por mês e por usuário, faturados anualmente. A ferramenta permite montar até 5 formulários web, integrar seu e-mail e criar dashboards personalizados.
É uma ótima opção se você está começando: um software de verdade, capaz de acompanhar você por muito tempo, a um preço bem acessível.
Os quatro planos do Zoho CRM
A oferta do Zoho CRM se organiza em torno de quatro planos:
- Standard, a 20 euros por usuário e por mês. Esse plano inclui as funcionalidades de lead scoring citadas acima, os cenários automatizados, além da possibilidade de criar vários pipelines de venda e dashboards personalizados.
- Professional, a 35 euros por usuário e por mês. Esse nível acrescenta o SalesSignals para acompanhar a atividade dos seus prospects, a integração de formulários e a gestão de estoque integrada.
- Enterprise, a 50 euros por usuário e por mês. Esse plano integra a Zia, a ferramenta de IA do Zoho, o portal multiusuário e ainda os SDK mobile e o MDM.
- Ultimate, a 65 euros por usuário e por mês faturados anualmente, que acrescenta principalmente a solução de inteligência de negócios avançada integrada às ferramentas de analytics.
Um teste gratuito de 15 dias dá acesso a todas as funcionalidades, além do plano gratuito limitado a três usuários.