Catégories test logiciel : CRM

L’outil s’adresse aussi bien aux TPE structurées qu’aux PME et ETI qui veulent arrêter de jongler entre un CRM, un logiciel de facturation et une plateforme d’emailing. C’est ce périmètre large qui fait sa force, et c’est aussi lui qui justifie un positionnement tarifaire nettement au-dessus de la moyenne.

Notre avis sur les principales fonctionnalités de Sellsy

Gestion des opportunités

Sellsy permet de suivre le cycle client grâce à son pipeline paramétrable. Chaque nouvelle opportunité est automatiquement associée à une étape du pipeline de vente. Lisible de gauche à droite, il donne un aperçu des affaires en cours en fonction de leur maturité.

Par défaut, le pipeline de vente de Sellsy est paramétré ainsi : piste, prospection, contact téléphonique, envoi de devis, négociation. Ces étapes peuvent être modifiées et adaptées à votre organisation.

Autre point intéressant, Sellsy permet de déclencher des envois d’emails automatiques aux prospects et aux clients. À chaque changement d’étape, ces derniers peuvent recevoir un message sans aucune action de votre part.

Les informations liées à une opportunité commerciale se remplissent manuellement. Elles peuvent aussi remonter automatiquement si vous disposez de l’ensemble des outils Sellsy, comme le widget WordPress. La donnée collectée est enregistrée, stockée et analysée, ce qui permet d’identifier les campagnes marketing qui alimentent réellement le pipeline et donc le canal le plus performant.

Gestion des contacts

Sellsy permet de créer des fiches contact pour les prospects comme pour les clients. Ces fiches proposent des champs par défaut (nom, prénom) auxquels s’ajoutent des informations classiques comme le numéro de téléphone ou le SIRET, ainsi que des smart tags qui servent à segmenter la base.

Une fois le contact créé, vous pouvez générer immédiatement un devis ou une facture. La fiche client regroupe les devis et factures, l’ensemble des interactions passées, mais aussi les rendez-vous et événements à venir. La liste client est filtrable, ce qui permet d’extraire des segments et d’en verser une partie dans vos campagnes d’emailing.

Sellsy intègre par ailleurs un annuaire d’entreprises que vous pouvez interroger au moment de créer un contact, par nom ou par SIRET. Cet annuaire s’enrichit ensuite de vos propres fiches entreprises : adresse, code NAF, numéro de TVA. En revanche, cette liste de données n’est ni modifiable ni paramétrable à votre guise.

Sales automation

Sellsy s’enrichit régulièrement de nouvelles fonctionnalités. L’éditeur propose par exemple un suivi des visiteurs de votre site internet, qui s’active en intégrant le widget Sellsy sur vos pages.

L’intérêt de ce tracking est de suivre le visiteur de son arrivée à son départ pour alimenter une stratégie de lead scoring et qualifier l’opportunité en fonction de son intérêt réel pour votre marque. Vous avez alors accès à l’ensemble de son historique de navigation.

Tous les visiteurs n’ont évidemment pas la même valeur : un lecteur de blog ne pèse pas autant qu’une entreprise qui vous écrit. Sellsy attribue donc une valeur aux pages visitées et aux actions réalisées, ce qui produit un score final et permet d’identifier les leads les plus chauds.

Reporting

C’est l’un des points forts de la plateforme. Sellsy donne accès à un grand nombre de rapports : rapport des ventes, rapport prévisionnel, taux et temps de conversion des opportunités, répartition des opportunités par étape et par pipeline, taux et temps de conversion des devis acceptés, rapports de facturation et de gestion (chiffre d’affaires, taux de marge, marge catalogue). Attention toutefois : la majorité de ces rapports n’est accessible qu’à partir du plan Evolution.

Les résultats se filtrent selon les critères de votre choix : date, produit, commercial.

Dans le détail, vous accédez à des rapports précis comme le rapport de prospection, qui renseigne sur l’activité des commerciaux et leurs performances : nombre d’opportunités gagnées, perdues, en cours.

Sellsy génère également un rapport d’activité qui offre une vision globale : tâches en cours, terminées et à venir. Le management dispose ainsi d’un aperçu rapide de l’avancement, et d’une lecture des performances par pipeline utile au moment de construire une stratégie commerciale avec l’équipe marketing.

Campagnes marketing

Sellsy a développé un module marketing très complet : éditeur visuel et gestionnaire de campagnes email et SMS, éditeur de formulaires de collecte intégrables sur votre site, éditeur d’enquêtes de satisfaction, éditeur de landing pages, Journey Builder pour le marketing automation et des fonctionnalités étonnamment avancées pour un CRM généraliste, comme les tests multivariés. L’ensemble est simple à prendre en main et s’appuie sur une bibliothèque de modèles fournie. Il est aussi possible d’importer ses propres modèles d’emails en HTML.

Sellsy permet de créer des segments de contacts à partir des informations disponibles et du comportement marketing, puis de les réutiliser dans des campagnes email ou SMS ciblées.

La prise en main, l’accessibilité de mise

L’interface de Sellsy est moderne, claire et ergonomique. Le logiciel est agréable à utiliser et les premiers repères se prennent en quelques dizaines de minutes. Le menu de gauche donne accès en quelques clics à tous les modules : contacts, opportunités, facturation, achats, banque, catalogue, trésorerie, comptabilité, marketing, rapports.

Il faut malgré tout anticiper une courbe d’apprentissage de quelques jours pour s’approprier réellement chaque fonctionnalité. C’est le revers direct d’un périmètre fonctionnel aussi large : plus l’outil couvre de métiers, plus il demande de temps avant d’être exploité sérieusement.

En cas de blocage, il reste possible de contacter le service client par chat ou par téléphone, ou de consulter les nombreux tutoriels proposés par l’éditeur.

L’application mobile est globalement bien conçue. Elle permet de gérer les contacts, de consulter l’historique des interactions, de créer des devis ou des factures et de recevoir des rappels automatiques sur smartphone ou tablette. C’est clairement un plus pour les entreprises qui ont une force de vente itinérante.

Point important sur la sécurité et la confidentialité : le logiciel comme les données sont hébergés en France.

Les intégrations, on commence à être bien

Sellsy a développé près d’une centaine de connecteurs avec des outils tiers, pour relier le CRM à votre stack existante. La bibliothèque propose notamment :

• Des outils de gestion des stocks : Stockpit, Altior.
• Des outils marketing : Plezi, HubSpot, Livestorm, Unbounce, Typeform, ActiveCampaign, Mailjet, Sarbacane, Mailchimp.
• Des solutions d’intégration comme Make (anciennement Integromat) ou Zapier.
• Des logiciels comptables comme Pennylane.
• Des solutions de paiement comme Stripe, PayPal ou GoCardless.
• Des outils financiers comme Revolut, LeanPay ou Zenfirst.
• Des CMS e-commerce comme Shopify, WooCommerce, Magento ou PrestaShop.

Par ailleurs, l’API Sellsy permet de se connecter à d’autres applications et de répondre à des besoins plus spécifiques. Elle demande en revanche l’intervention d’un développeur, ce qui n’est pas neutre pour une TPE.

Le support client, efficace en français et en retrait à l’international

Logiciel de conception française, basé en France, Sellsy dispose d’un service client efficace et facilement joignable, par chat ou par téléphone. Les équipes sont disponibles de 9h à 18h, du lundi au vendredi.

Une FAQ est également proposée, qui permet aux utilisateurs de trouver eux-mêmes les réponses aux questions les plus courantes.

Des services payants d’accompagnement sont proposés en complément, notamment sur l’import de fichiers clients ou la formation. Pour découvrir le logiciel, les équipes commerciales proposent une démo de 30 minutes.

Enfin, la Sellsy Academy permet de se former gratuitement à l’outil. De courtes vidéos au format tutoriel sont mises en ligne et couvrent l’essentiel des modules.

Petit bémol en revanche sur le support à l’international, régulièrement critiqué pour sa disponibilité et sa réactivité. Si vous avez des équipes commerciales sur plusieurs marchés, c’est un point à vérifier avant de signer.

Tarifs et rapport qualité-prix

Sellsy ne propose pas de plan gratuit. En revanche, quelle que soit la formule choisie, vous disposez de 15 jours d’essai gratuit sans engagement.

Tous les abonnements engagent sur 12 mois et démarrent à 2 utilisateurs. Vous pouvez opter pour le paiement mensuel afin de lisser la trésorerie sur l’année, mais le paiement annuel fait gagner deux mois.

La grille fonctionne à double entrée, selon que vous utilisez uniquement la suite CRM vente, uniquement la suite facturation, ou les deux. Les tarifs sont ensuite déclinés en fonction du niveau de support et du volume d’utilisation :

• Le plan Standard, recommandé pour les TPE, à 35 euros par mois et par utilisateur, limité à 2 utilisateurs, donne accès à toutes les fonctionnalités de gestion de la base de contacts, mais avec une limitation à 3 champs personnalisés pour segmenter votre fichier client et à 1 Go de stockage de documents. La plupart des fonctionnalités de prospection sont accessibles, mais vous êtes limité à 50 signatures par an. Côté marketing, la limite est de 6 000 emails et 120 SMS par an, mais elle vaut pour tous les plans. Le support client se limite au chat, et l’accès au reporting est restreint. Le plan Standard passe à 59 euros par mois et par utilisateur pour la suite Vente et Facturation.
• Le plan Evolution, recommandé pour les PME, à 59 euros par utilisateur et par mois, limité à 5 utilisateurs, élargit significativement l’accès aux fonctionnalités. La personnalisation des champs devient illimitée, le stockage passe à 10 Go, les signatures à 200 par an, et les rapports détaillés s’ouvrent. Le support téléphonique devient accessible. Le plan Evolution est à 107 euros par utilisateur et par mois pour le combo Vente et Facturation.
• Le plan Elite, à 95 euros par utilisateur et par mois, accessible uniquement sur démo et sans limitation du nombre d’utilisateurs, donne accès à toute la richesse fonctionnelle de Sellsy. L’essentiel des limitations disparaît : champs personnalisés illimités, nombre de rapports illimité, nombre de produits illimité. Ce plan vise les grosses PME et les ETI. Comptez 143 euros par utilisateur et par mois pour la suite Vente et Facturation.

L’add-on de gestion de trésorerie

Sellsy propose un add-on de gestion de trésorerie. L’outil se synchronise avec vos comptes bancaires pour permettre un suivi précis dans le temps. Vous pouvez éditer des scénarios, importer les justificatifs d’achat et de vente, et centraliser toute l’activité économique au même endroit. Comptez 79 euros hors taxes par mois pour le plan Starter, 119 euros pour le plan Evolution et 189 euros pour le plan Elite. Là aussi, l’engagement est annuel, avec une possibilité de mensualiser le paiement.

L’add-on de gestion des campagnes marketing

Sellsy propose désormais un outil dédié aux campagnes marketing par email et SMS. Il embarque un éditeur de campagnes, un éditeur de formulaires et de landing pages. Il permet aussi de scorer les prospects en fonction de leur réactivité aux campagnes, de mettre en place des scénarios de marketing automation ou encore de créer des tests A/B et multivariés. La richesse fonctionnelle de Sellsy Marketing est assez impressionnante pour un module intégré à un CRM.

L’add-on marketing est offert par défaut à tous les clients du produit Vente, avec une limitation à 6 000 emails et 300 SMS par an. Pour augmenter les volumes d’envoi et débloquer les fonctionnalités avancées (marketing automation, tests A/B, segmentation dynamique), il faut souscrire un abonnement à 59 euros par mois avec le plan Evolution ou 119 euros par mois avec le plan Elite. L’outil peut aussi s’utiliser en stand-alone, sans être client du CRM.

Donc non, clairement, ce n’est pas un Salesforce gratuit. C’est autre chose, excellent pour certaines équipes et parfaitement inutilisable pour d’autres. Reste à savoir de quel côté vous êtes, et à vérifier si l’auto-hébergement gratuit vous fera vraiment économiser quelque chose.

On a ouvert un espace de travail, créé des objets, monté des workflows et construit des tableaux de bord.

Twenty, c’est quoi exactement ?

Twenty est un CRM open source lancé en 2023 par une jeune pousse parisienne, fondée par Félix Malfait, Charles Bochet et Thomas Colas des Francs, passée par l’accélérateur Y Combinator. Le projet revendique aujourd’hui plus de 54 000 étoiles sur GitHub, ce qui en fait le CRM libre le plus suivi au monde, avec une communauté de 7 000 personnes sur Discord.

Le détail qui compte le plus se lit pourtant sur sa propre page d’accueil : Twenty ne s’y présente pas comme une alternative à Salesforce, mais comme un ensemble de briques destinées aux équipes techniques pour construire un CRM sur mesure. L’éditeur a fait le même constat que nous : son produit ne se juge pas sur la parité fonctionnelle avec les CRM installés.

Deux façons de l’utiliser :

• Le cloud managé, facturé par utilisateur, où Twenty s’occupe de l’infrastructure, des sauvegardes et des montées de version.
• L’auto-hébergement, dont la licence est gratuite, où vous installez le produit complet sur votre propre serveur et assumez son exploitation.

La version 2.0, sortie le 21 avril 2026, a changé la nature du produit en ouvrant une plateforme d’applications. On y revient plus bas.

Pourquoi la comparaison avec Salesforce vous met sur une fausse piste

Twenty entretient lui-même l’ambiguïté. Sa page tarifs affiche un faux comparatif intitulé « Salesfarce Pro », où chaque fonctionnalité normale devient une option facturée en supplément. C’est drôle et bien vu. Ça installe surtout une attente que le produit ne tiendra pas.

Posons donc les choses franchement. Voici ce qu’une direction commerciale trouve chez Salesforce et ne trouvera pas chez Twenty :

• Le prévisionnel de chiffre d’affaires, avec pondération par étape et projections par équipe.
• Le CPQ, c’est-à-dire la configuration de devis complexes avec règles de tarification.
• La gestion de territoires et l’affectation automatique des comptes.
• Le multi-devise avancé.
• Une place de marché d’applications comparable, où l’on branche un outil métier en trois clics.

Ces manques ne sont pas des oublis. Ce sont des choix. Twenty a été écrit à partir d’une page blanche en 2023, il n’a pas vingt ans de dette fonctionnelle à rattraper et son équipe assume de ne pas courir après la parité.

Ce qu’elle a construit à la place est autrement plus intéressant : un modèle de données que vous façonnez librement, une interface qui ressemble à Notion plus qu’à un logiciel de gestion et une exposition complète en API de tout ce que vous créez.

Autrement dit, Twenty n’est pas un CRM d’entreprise en version gratuite. C’est une base de données relationnelle qui sait tenir un pipeline commercial. La différence paraît subtile. Elle détermine pourtant qui doit l’adopter et qui doit fuir.

À quoi comparer Twenty CRM pour de vrai ?

Si vous hésitez entre Twenty et Salesforce, vous ne vous posez pas la bonne question. Voici le champ de comparaison pertinent.

Solution	Ce qu’elle est vraiment	Ordre de grandeur tarifaire	Ce que vous gagnez à choisir Twenty
Twenty	Modèle de données ouvert avec pipeline commercial, extensible en TypeScript	9 à 19 $ par utilisateur, palier grand compte à part	Référence de la comparaison
Attio	Le concurrent le plus proche par la philosophie : données flexibles, ergonomie moderne, cible tech	Trois à quatre fois plus cher	Le code source et l’option d’auto-hébergement
Airtable ou Notion	Des bases de données génériques qu’on transforme en CRM à la main	Comparable	Un pipeline, des opportunités et une timeline nativement présents
Pipedrive	Le CRM commercial simple et abouti, pensé pour vendre	Comparable en entrée de gamme	La liberté de modélisation, si votre métier ne rentre pas dans les cases
Folk	L’option française légère, orientée relation et prospection	Environ le double	La profondeur de modélisation, si vos objets métier sortent du contact classique

Si vous remplacez un tableur ou un Notion bricolé, Twenty est probablement le meilleur choix du marché. Si vous remplacez un CRM commercial installé, vous allez perdre des choses.

L’interface de Twenty : un tableur qui aurait appris les relations

Première impression à l’ouverture : on ne dirait pas un CRM. Un menu latéral sobre liste vos objets, Companies, People, Opportunities, Tasks et Notes, auxquels s’ajoutent les tableaux de bord et les workflows.

Chaque objet s’affiche en tableau, avec les codes du tableur plutôt que ceux du logiciel de gestion :

• L’édition se fait directement dans la cellule, sans ouvrir de formulaire.
• Une ligne Add New en bas de tableau crée un enregistrement sans quitter la vue.
• Les colonnes se filtrent, se trient et se réorganisent à la volée, et chaque configuration se sauvegarde comme une vue.
• Le raccourci commande-K ouvre une recherche universelle et l’ensemble se pilote au clavier.

Deux détails méritent qu’on s’y arrête, parce qu’ils reviennent partout dans l’outil :

• La ligne d’agrégats en pied de tableau, d’abord. Sous chaque colonne, vous choisissez un calcul : le maximum d’une valeur numérique, le pourcentage de cellules vides, le nombre d’entrées renseignées, une moyenne. Sur notre échantillon, Twenty affichait ainsi 100 % de champs LinkedIn vides. Ce n’est pas un gadget de tableur : c’est un indicateur de qualité de fiche permanent, visible sans construire le moindre rapport.
• Le panneau latéral, ensuite. Cliquez sur une ligne et la fiche s’ouvre à droite, avec ses champs d’un côté et ses objets liés de l’autre, sans quitter la liste. Des onglets donnent accès à la chronologie, aux tâches, aux notes et aux fichiers. Vous naviguez d’un enregistrement à l’autre sans jamais recharger de page.

Les vues se déclinent également en kanban et en calendrier, chacune étant enregistrable et partageable. La prise en main est rapide pour qui a déjà manipulé Notion ou Airtable. Elle l’est nettement moins pour un commercial habitué à un CRM classique, et ce point pèse dans un projet d’adoption d’un logiciel CRM.

La gestion des comptes et des contacts

Les sociétés

L’objet Companies arrive pré-équipé des champs qu’on attend, plus quelques-uns qu’on n’attend pas : nom de domaine, effectif, adresse, LinkedIn, compte X, ARR et un booléen ICP pour marquer vos comptes cibles. Le logo de l’entreprise se récupère automatiquement à partir du domaine, ce qui rend les listes immédiatement lisibles.

Chaque fiche embarque aussi ses métadonnées de traçabilité : créateur, dernière modification et auteur de celle-ci. Quand un enregistrement provient d’un import ou d’un workflow, Twenty l’attribue à « System » plutôt qu’à un utilisateur. C’est une précision appréciable quand plusieurs sources alimentent votre base.

Sous les champs, la fiche liste les objets rattachés : le propriétaire du compte, les opportunités en cours, les personnes qui y travaillent. Tout est cliquable, tout se rattache par recherche.

Les contacts

Même logique côté People, avec les emails, les téléphones et le rattachement à la société. Chaque contact hérite alors du contexte de son entreprise : ses opportunités, les autres interlocuteurs, l’historique des échanges.

La synchronisation des emails et des agendas se configure dans les réglages, avec Google et Microsoft. Les échanges remontent alors dans la chronologie des enregistrements concernés, sans copier-coller.

Une limite à connaître avant de vous engager : il n’existe pas d’enrichissement natif des données. Pas de récupération automatique du SIREN, de l’effectif consolidé ou des dirigeants comme le proposent certains CRM français. Vous alimentez ces champs par import, par API ou via un outil tiers.

Le pipeline commercial et les opportunités

C’est la brique qui distingue Twenty d’un simple Airtable. L’objet Opportunities arrive avec ses champs commerciaux : montant, date de clôture prévisionnelle, société rattachée, interlocuteur principal, étape et propriétaire.

En vue kanban, les affaires se déplacent d’une étape à l’autre par glisser-déposer, à la manière de Pipedrive. Les étapes se renomment et se réorganisent librement, puisqu’il s’agit d’un champ de sélection comme un autre. Vous pouvez d’ailleurs créer plusieurs objets de type opportunité si vos pipelines commerciaux diffèrent trop d’une activité à l’autre, ce qu’un CRM classique facture en général au prix fort.

La ligne d’agrégats prend ici tout son sens : montant total du pipeline, panier moyen, date de clôture la plus lointaine, le tout affiché sous le tableau et recalculé à chaque filtre.

Voilà pour les bonnes nouvelles. Maintenant les limites, et elles sont nettes :

• Aucune pondération par probabilité d’étape, donc aucun pipeline pondéré.
• Aucune notion de quota ni d’objectif.
• Aucune alerte sur les affaires qui stagnent.

Twenty stocke et affiche votre pipeline avec élégance, il ne le pilote pas à votre place. Si les étapes de votre cycle de vente sont votre outil de management principal, gardez cette réserve en tête.

Les tâches et les notes

Les tâches suivent la même grammaire que le reste : un titre, un statut, une échéance, un responsable et surtout un champ de relations qui les rattache à n’importe quel enregistrement de votre espace.

Ce point mérite d’être souligné. Dans la plupart des CRM, une tâche se rattache aux objets prévus par l’éditeur et à eux seuls. Ici, comme le champ de relations pointe vers n’importe quel objet, une tâche peut aussi bien concerner un contact qu’un « Chantier » ou un « Dossier » que vous venez de créer. C’est la conséquence directe du modèle de données ouvert.

Les notes fonctionnent comme un éditeur de texte moderne, avec les commandes en barre oblique et les mentions à l’arobase. On y écrit des comptes rendus de rendez-vous corrects, sans basculer vers un outil externe.

Ce qui manque, en revanche : pas de séquences de relance automatisées, pas de modèles d’emails, pas de rappels intelligents. Les tâches se créent à la main ou par workflow. Pour de la prospection sortante structurée, vous garderez votre outil dédié à côté.

Le modèle de données : le gros point fort de Twenty CRM

Voici le cœur du réacteur et la seule raison valable de choisir cet outil.

Objets personnalisés, champs, vues, dispositions, enregistrements : tout est illimité sur les deux formules payantes et l’ensemble se configure sans code depuis les réglages. Vous créez un objet « Chantiers », « Dossiers » ou « Machines » en quelques minutes, avec ses attributs et ses relations.

L’écran de configuration sépare clairement deux notions :

• Les relations d’abord, avec leur cardinalité explicite : appartient à un seul enregistrement, ou en possède plusieurs.
• Les champs ensuite, avec un type de données précis : texte, nombre, devise, adresse, sélection, booléen, lien, date. Chaque élément se crée, se renomme et se désactive individuellement.

Comparez avec la concurrence, l’écart saute aux yeux. Chez Salesforce, les objets personnalisés apparaissent à partir des formules intermédiaires. Chez HubSpot, ils arrivent avec les niveaux hauts. Ici c’est le socle, dès 9 $.

Le corollaire est tout aussi important : chaque objet créé est automatiquement exposé en REST et en GraphQL. Vous n’attendez personne pour brancher votre outil interne dessus, et vous ne dépendez d’aucune feuille de route éditeur pour connecter votre système métier.

C’est ici que se joue votre décision, pas ailleurs. Si votre activité tient dans le triptyque contact, société, opportunité, cette liberté ne vous servira à rien et un CRM commercial classique vous rendra plus service. Si vous jonglez avec des objets métier que vous bricolez aujourd’hui dans un tableur, alors Twenty vous fait gagner un temps considérable et il n’a pas de vrai concurrent à ce prix.

Les workflows : l’automatisation sans code

L’automatisation se construit dans un éditeur visuel, sur un canevas où l’on enchaîne un déclencheur puis des actions.

Le fonctionnement est classique et efficace. Vous choisissez un déclencheur : lancement manuel, création ou modification d’enregistrement, soumission d’un formulaire. Vous ajoutez ensuite des nœuds : créer une société, créer une personne, mettre à jour un champ, envoyer une requête HTTP, exécuter du code.

Le point fort se trouve dans le paramétrage des actions. Chaque champ de l’objet cible peut être renseigné en dur ou alimenté par une variable issue d’une étape précédente. Sur notre test, un formulaire de capture alimentait ainsi le nom et le domaine de la société créée, puis la personne rattachée dans la foulée.

Trois éléments de sérieux méritent d’être signalés, parce qu’ils manquent souvent chez les concurrents de ce gabarit :

• Un bouton de test qui exécute le workflow avant activation.
• Un historique des exécutions, pour comprendre ce qui a échoué et quand.
• Un versionnage des workflows, avec brouillon et activation explicite, qui évite de casser une automatisation en production.

La limite tient au périmètre des déclencheurs externes. Twenty réagit très bien à ce qui se passe chez lui, beaucoup moins à ce qui se passe ailleurs. Pour orchestrer plusieurs outils entre eux, vous passerez par les webhooks ou par une plateforme d’automatisation tierce.

Le reporting et les tableaux de bord

Attention à la nuance ici, parce que le reproche habituel est devenu à moitié faux. Twenty embarque un vrai constructeur de tableaux de bord, organisé en onglets, où les blocs se placent sur une grille par glisser-déposer.

Les types de blocs couvrent l’essentiel : barres verticales ou horizontales, courbes, camembert, indicateur chiffré unique, jauge. S’y ajoutent un bloc de texte enrichi et un bloc iframe qui embarque une page externe dans le tableau de bord.

L’éditeur de graphique est plus fin qu’attendu. Vous choisissez la source parmi vos objets, vous appliquez un filtre, puis vous configurez chaque axe séparément : la donnée affichée, l’ordre de tri, l’exclusion des valeurs nulles, l’agrégat en ordonnée, un regroupement par champ. Le style suit, avec les couleurs, le nom des axes et l’affichage des étiquettes.

Vous obtenez donc la répartition du pipeline par étape, le volume d’affaires par commercial ou la valeur créée sur le mois sans quitter l’outil. C’est largement suffisant pour piloter une équipe de dix personnes.

Ce qui manque, en revanche, est précisément ce dont vit une direction commerciale structurée. Pas de pondération des affaires par probabilité d’étape, pas de projection d’atterrissage trimestrielle, aucun suivi d’objectif ni de quota par commercial. Vous mesurez ce qui s’est passé, vous ne projetez pas ce qui va se passer.

Vous pouvez évidemment tout extraire par l’API et brancher votre propre outil de reporting commercial. C’est même la voie recommandée dès que le prévisionnel devient un enjeu. Encore faut-il avoir quelqu’un pour la construire et la maintenir, et savoir quels indicateurs de performance commerciale vous voulez vraiment suivre.

L’IA, le serveur MCP et la plateforme d’applications

Chaque workspace cloud embarque un serveur MCP natif. Vous connectez Claude, ChatGPT ou Cursor via OAuth et l’assistant lit puis écrit dans votre CRM en langage naturel.

L’usage qui convainc immédiatement : demander les affaires silencieuses depuis trente jours puis faire rédiger les relances, le tout réinjecté dans le CRM sans passer par un export. C’est aujourd’hui l’un des rares CRM à livrer cette brique en standard plutôt qu’en option d’entreprise, et l’écart avec la concurrence est ici considérable.

La version 2.0 a par ailleurs fait passer Twenty du statut de CRM à celui de socle applicatif. La commande npx create-twenty-app génère une extension complète : des objets, des fonctions de logique côté serveur, des composants React qui s’affichent directement dans l’interface, des vues, de la navigation, ainsi que des compétences et des agents pilotés par IA. Le tout en TypeScript, déployable sur n’importe quel espace de travail.

S’y ajoute la fonctionnalité dont personne ne parle et qu’aucun concurrent ne propose : le versionnage de votre espace de travail dans un dépôt git, avec branches et retour arrière. Vous voulez tester une refonte de votre modèle de données ? Vous créez une branche, vous essayez. Si ça ne prend pas, vous revenez en arrière.

Comparez avec la réalité d’un CRM classique, où modifier le modèle de données en production reste un projet à part entière, avec sandbox payante et validation en comité. C’est un écart de nature, pas de degré.

Twenty CRM : cloud ou auto-hébergement ?

C’est l’argument souvent entendu : l’auto-hébergement est gratuit, donc c’est moins cher. Vérifions.

« Gratuit » concerne la licence, pas le coût total. Faire tourner Twenty chez vous suppose un serveur avec Docker, PostgreSQL et une file de traitement. Ajoutez les sauvegardes, la surveillance, les montées de version et la gestion des incidents.

Chiffrons honnêtement. Comptez une cinquantaine de dollars mensuels pour une infrastructure correcte, sauvegardes incluses. Ajoutez le temps d’administration, valorisé à 60 euros de l’heure.

Temps d’administration	Coût mensuel réel de l’auto-hébergement	Équivalent en sièges Pro (9 $)	Équivalent en sièges Organization (19 $)
1 heure par mois (optimiste)	environ 115 $	13 utilisateurs	6 utilisateurs
2 heures par mois (réaliste)	environ 180 $	20 utilisateurs	10 utilisateurs
3 heures par mois (avec incidents)	environ 245 $	27 utilisateurs	13 utilisateurs

Le seuil dépend donc du plan que vous viseriez. Sur Pro, il se situe autour d’une vingtaine d’utilisateurs. Sur Organization, deux fois plus cher au siège, il tombe à une dizaine. En dessous, l’auto-hébergement vous coûte plus cher que le cloud. Une équipe de huit personnes paie 72 $ par mois sur Pro, soit nettement moins qu’une demi-journée de développeur par trimestre.

Retenez la règle qui en découle, elle est contre-intuitive : plus vos exigences de sécurité et de gouvernance montent, plus l’auto-hébergement devient rentable tôt. Le palier Enterprise, qu’on chiffre plus bas, pousse cette logique jusqu’à l’absurde.

Ce qui ne veut pas dire qu’il faut renoncer à héberger vous-même. Ça veut dire qu’il faut le faire pour les bonnes raisons : garder vos données sur votre infrastructure, ou modifier le code source. Jamais pour économiser 72 $.

Dernier point avant de vous lancer : les montées de version ont longtemps été le point douloureux de l’auto-hébergement. Depuis la version 1.22, vous pouvez sauter directement à la dernière version sans installer les intermédiaires, et le serveur applique les migrations tout seul au démarrage. Une instance plus ancienne, elle, doit encore remonter palier par palier jusqu’à la 1.22. Si vous reprenez une instance existante, commencez par regarder son numéro de version. Et sauvegardez avant tout.

Offres et tarifs : combien Twenty CRM coûte vraiment ?

Quatre formules, dont une gratuite :

Formule	Tarif	Ce que vous obtenez
Auto-hébergement	Licence gratuite	Le produit complet, sans bridage fonctionnel. Vous assumez l’infrastructure et l’exploitation.
Cloud Pro	9 $ par utilisateur et par mois en annuel, 12 $ en mensuel	Personnalisation complète, applications sur mesure, agents IA, serveur MCP, API REST et GraphQL, sièges illimités, 50 crédits de workflow par an.
Cloud Organization	19 $ par utilisateur et par mois	Tout Pro, plus les permissions au niveau de la ligne, le SSO SAML et OIDC, le nom de domaine personnalisé, les journaux d’audit, la rotation des clés de chiffrement et le support prioritaire.
Cloud Enterprise	À partir de 50 000 $ par an	Tout Organization, plus l’isolation sur instance dédiée, le filtrage par plage d’adresses IP, le provisionnement des comptes en SCIM, la revue de sécurité et un support dédié avec engagement de service.

Le prix affiché en grand est 9 $. Ce n’est pourtant pas celui que paiera une PME structurée.

La bascule se joue sur une fonction parfaitement banale : faire en sorte que chaque commercial ne voie que ses propres comptes. Les permissions au niveau de la ligne sont réservées à Organization. Le SSO aussi, ce qui suffit à disqualifier Pro dans la plupart des entreprises qui ont un annuaire d’identité. Pour une équipe commerciale organisée, le prix réel de Twenty est 19 $ par utilisateur.

Ça reste imbattable. Autant l’annoncer d’emblée plutôt que de le découvrir en fin de démonstration.

Reste le troisième étage, et c’est le plus instructif. Twenty a ouvert un palier Enterprise facturé à partir de 50 000 $ par an. Il ne débloque aucune fonction commerciale supplémentaire : uniquement des exigences d’infrastructure et de conformité, isolation sur instance dédiée, filtrage par plage d’adresses IP, provisionnement automatique des comptes, revue de sécurité, engagement de service.

Faites la conversion. 50 000 $ par an, c’est environ 4 200 $ par mois, l’équivalent de 220 sièges Organization. Le palier n’a donc de sens économique qu’au-delà de deux cents utilisateurs. En dessous, vous ne payez pas le logiciel, vous payez la conformité.

Et là, tout le raisonnement de la section précédente se retourne. Une PME de trente personnes soumise à une exigence d’isolation passerait de 570 $ à 4 200 $ par mois, pour exactement les mêmes fonctionnalités commerciales. À ce niveau, l’auto-hébergement cesse d’être un choix militant : il devient l’option la moins chère de très loin, et il vous donne l’isolation par construction, puisque l’instance tourne chez vous.

Deux limites passent également sous le radar :

• 50 crédits de workflow par an sur Pro. Si vous comptez industrialiser vos automatisations, vérifiez ce que consomme votre usage réel avant de vous engager.
• 50 appels API par minute sur Pro, 100 sur Organization, sur mesure en Enterprise. Le plafond est confortable pour un usage normal. Il devient contraignant si vous synchronisez un gros volume depuis un système externe.

Sur la migration, l’import passe par CSV, ou par l’API au-delà de 50 000 enregistrements. Des partenaires certifiés prennent en charge la reprise complète. Si le sujet vous concerne, notre guide de la migration de logiciel CRM détaille les pièges à anticiper avant de toucher au moindre fichier.

Les quatre signaux qui doivent vous faire renoncer

Un seul suffit à clore le débat.

Vos commerciaux travaillent en itinérance

Twenty n’a pas d’application mobile native officielle. L’expérience se limite à un site adapté aux petits écrans et l’application figure sur la feuille de route sans date.

Il existe pourtant une application native sur les deux magasins, baptisée TwentyMobile. Elle se connecte à votre instance, scanne les cartes de visite en reconnaissance de caractères locale, prend des notes vocales et pousse des rappels de tâches. Elle est gratuite et publiée sous licence libre.

Elle a été développée par une personne, seule, en dehors de l’équipe Twenty.

C’est exactement la promesse de l’open source tenue : un manque du produit officiel comblé par sa communauté. C’est aussi sa limite exacte. Votre accès mobile repose sur un projet bénévole, sans engagement de service et sans garantie de maintenance. Pour une équipe terrain, ce n’est pas un détail de calendrier, c’est un veto. Notre comparatif des CRM mobiles vous orientera vers des options plus sûres sur ce terrain.

Votre direction commerciale pilote au prévisionnel

On l’a vu plus haut : les tableaux de bord sont désormais corrects, mais aucune pondération, aucune projection et aucun suivi de quota ne viennent les compléter. Si votre comité de direction attend un atterrissage trimestriel chiffré, Twenty ne le produira pas.

Vos portefeuilles doivent être cloisonnés

Sur Pro, tout le monde voit tout. Le cloisonnement par ligne exige Organization, donc le double du tarif affiché. Anticipez-le dans votre budget plutôt que de le subir.

Vous attendez des connecteurs prêts à l’emploi

Slack, Zapier et l’API couvrent l’essentiel. Face aux milliers d’applications que proposent les places de marché de HubSpot ou de Salesforce, l’écart est net. Votre outil de téléphonie, votre plateforme d’enrichissement ou votre solution de marketing automation n’auront probablement pas de connecteur natif.

Rien d’insurmontable avec des webhooks et un peu de code. Sauf que « un peu de code » est précisément ce que beaucoup d’équipes cherchent à éviter en achetant un CRM. Si vous n’avez pas de relais technique en interne, regardez du côté des intégrateurs CRM avant de vous lancer.

Français, oui. Souverain, ça dépend de vous

Twenty a levé 4,7 millions d’euros fin 2024 auprès de Runa Capital, avec à ses côtés les fondateurs de HubSpot, de Front, de Cal.com, de Sentry et de Photoroom. Automattic, la maison mère de WordPress, figure aussi au tour de table.

L’interface est traduite en une trentaine de langues, le site existe en français et l’annuaire officiel référence un partenaire français positionné sur le déploiement auto-hébergé, y compris pour le secteur public.

Voilà pour les bonnes nouvelles. Maintenant la nuance, parce qu’elle compte : la nationalité de l’éditeur ne détermine pas la localisation de vos données. Le cloud managé de Twenty n’annonce pas de région européenne dédiée, et la documentation présente d’ailleurs l’auto-hébergement comme le moyen de répondre aux exigences de résidence des données. Si votre DPO impose un hébergement en Europe, la réponse n’est donc pas « Twenty est français ». C’est « hébergez-le vous-même, ou passez par un partenaire qui le fera dans un centre de données européen ».

C’est justement le cas où le calcul de coût s’inverse. Quand la souveraineté est une contrainte et non une préférence, l’auto-hébergement cesse d’être une question d’économies.

L’éditeur propose un ensemble de logiciels impressionnant, allant du CRM à la visioconférence, en passant par la gestion des emails, un module de chat et même un CMS léger pour créer des mini-sites facilement.

Sur Zoho CRM, le produit phare de la marque, beaucoup de choses ont changé : la grille tarifaire a été revue, et l’éditeur a mené un travail de fond sur toute sa charte graphique, qui était son principal point faible. L’outil conserve une profondeur fonctionnelle impressionnante, à des prix qui restent doux.

Gestion des contacts sur Zoho CRM

L’expérience utilisateur de Zoho a été retravaillée en profondeur. Sur la gestion des contacts, cela se traduit par une vue chronologique qui fait remonter les prospects et les clients prioritaires, dans une interface très visuelle et agréable à prendre en main.

Un détail qui fait gagner du temps au quotidien : le label coloré indique le type d’action à réaliser pour chaque prospect ainsi que son échéance. Un clic dessus ouvre directement l’activité associée.

L’outil met à disposition un nombre important de filtres avancés pour interroger les données du CRM selon les tâches, les notes, les échanges par email et les autres activités.

Si vous souhaitez développer votre présence au sein d’un compte, dans une logique d’Account Based Marketing, Zoho CRM permet de créer des comptes « entreprises » puis d’y affecter plusieurs contacts individuels.

Il est facile d’organiser les personnes en prospects actifs et de leur attribuer différentes catégories de classification. Vous pouvez joindre des documents à des fiches de contact individuelles et retrouver ensuite tous les fichiers téléversés dans la bibliothèque de documents.

Gérer les opportunités commerciales sur Zoho CRM

L’objectif de Zoho CRM est de permettre aux entreprises de toutes tailles de suivre la relation client sur tout son cycle de vie, du premier contact à la conclusion de l’affaire.

Dans cette optique, le logiciel réunit les outils nécessaires pour faire progresser les leads au sein de votre funnel commercial :

• Gestion de vos campagnes d’emailing B2B
• Capture des leads
• Lead nurturing
• Segmentation
• Outils de prospection B2B
• Suivi des interactions
• Affectation des leads aux bons commerciaux

Les nouveaux prospects commencent comme leads et sont convertis en contacts une fois qualifiés. À ce stade, l’entreprise associée devient un compte. Comme souvent chez Zoho, vous utilisez ce dont vous avez besoin : si vous ne générez que quelques leads, vous pouvez sauter cette étape et faire apparaître les nouveaux noms directement dans la liste de contacts.

Si vous devez en revanche générer un grand nombre de leads depuis de multiples sources, Zoho les collecte via une fonctionnalité baptisée SalesSignals. Elle surveille différents canaux (chats, emails, réseaux sociaux) et vous alerte en temps réel lorsqu’un prospect mentionne votre entreprise.

La vue « Activités » ci-dessus donne une vision globale des tâches qui vous attendent pour les jours à venir.

Ces fonctions avancées de suivi de leads multi-sources font de Zoho un outil solide de gestion des opportunités, capable de faire passer un cap à une équipe commerciale qui pilote aujourd’hui sa prospection à la main.

Le Sales automation sur Zoho CRM

Lead scoring

Toute organisation commerciale bien structurée s’appuie sur des process de lead scoring pour concentrer ses efforts sur les prospects qui ont le plus de valeur.

Zoho CRM donne les clés pour implémenter ces process commerciaux : dans les paramètres, sous la rubrique « automatisation », vous trouverez les « règles de notation ». Les critères proposés permettent d’affiner votre stratégie commerciale.

Sur l’exemple ci-dessus, la règle ajoute 10 points à tous les prospects situés en région parisienne dont le chiffre d’affaires dépasse 50 000 euros. Une fois vos critères définis, ils s’appliquent à l’ensemble de votre base de contacts.

Pour accéder plus rapidement aux prospects qui vous intéressent, vous pouvez trier vos leads par note directement dans l’outil de gestion des contacts.

Lead routing

Le lead routing consiste à dispatcher les leads vers les commerciaux pertinents selon l’organisation que vous avez mise en place. Même chemin dans le menu : choisissez « règles d’attribution », puis définissez vos critères.

Dans notre exemple, tous les leads dont le chiffre d’affaires dépasse 30 000 euros sont attribués à Hugo. Notre compte de démonstration offrait peu de choix, mais rien n’empêche de créer des règles nettement plus sophistiquées et d’attribuer automatiquement vos prospects aux différents membres de l’équipe.

Une limite à connaître : ces règles ne s’appliquent qu’aux prospects importés ou capturés via vos formulaires web.

Séquences de relances automatisées

Si l’envoi de séquences d’emails automatisées est moins indispensable en B2B qu’en B2C, vous avez tout de même des sujets plus importants à traiter que de relancer vos prospects un par un.

Avec Zoho CRM, c’est possible : toujours dans la même partie du menu, sélectionnez « règles de workflow ». La construction du scénario est ensuite simple, en enchaînant conditions, déclencheurs et actions. Vous pouvez créer jusqu’à 10 conditions pour un même workflow.

L’exemple ci-dessus ne correspond pas à un scénario de relance, mais un tel schéma se définit assez simplement : quand X ne m’a pas envoyé d’email depuis Y jours, je lui envoie automatiquement l’email de relance Z.

Si vous êtes à l’aise avec l’outil, allez plus loin et croisez les règles de lead scoring avec vos scénarios de relance, pour alimenter chaque prospect en informations selon sa progression dans l’entonnoir.

Macros et webhooks

Avec les macros de Zoho CRM, vous déclenchez une série d’actions automatisées à partir d’une action manuelle : envoyer un email, actualiser un contact. Bonus appréciable, le CRM identifie lui-même ce type de tâches chronophages et propose des macros pour gagner du temps.

Par ailleurs, lorsque vous voulez automatiser des actions qui nécessitent une connexion avec des applications tierces (prévenir votre service logistique qu’une affaire vient d’être gagnée, par exemple), Zoho CRM propose des webhooks pour relier ces applications à votre CRM.

Pour une PME, les possibilités de Sales automation de Zoho CRM sont plus que suffisantes. Vous ne serez pas limité par l’outil sur ce terrain.

L’ergonomie et l’expérience utilisateur sur Zoho CRM

Les utilisateurs ont longtemps reproché à l’outil son interface datée et une expérience utilisateur qui freinait l’adoption dans les équipes. Les équipes de Zoho les ont écoutés et ont fait évoluer l’ergonomie du logiciel. Le moins que l’on puisse dire, c’est que c’est réussi.

Un gros travail a été fait pour rendre les différentes fonctionnalités accessibles rapidement. Le suivi des leads, les actions à mener sur chaque compte et même l’éditeur de workflow présenté plus haut sont faciles à prendre en main.

Pour éviter les oublis, l’outil déclenche des rappels automatiques à partir des activités de votre planning. On apprécie aussi les optimisations bien pensées apportées par l’IA, comme les macros proposées automatiquement.

Les intégrations

Des intégrations tierces sont disponibles sur la Marketplace Zoho. On y retrouve les applications professionnelles les plus utilisées, notamment Google Workspace, Mailchimp, Constant Contact, Evernote, ClickDesk, Microsoft Office 365, QuickBooks, Zendesk Support ou GoToMeeting.

Au total, on dénombre plus de 600 intégrations disponibles, dont une centaine de fournisseurs de téléphonie VoIP.

Zoho CRM est par ailleurs une composante de la suite Zoho, qui compte plus de 40 applications, parmi lesquelles :

• Zoho Webinar
• Zoho Social, pour une gestion avancée des réseaux sociaux
• Zoho Books, pour la comptabilité
• Zoho Surveys, pour créer et envoyer des enquêtes à vos prospects et contacts

C’est un vrai plus : vous déployez d’autres briques de la suite sans passer par un prestataire supplémentaire. Et si vous ne souhaitez pas utiliser le reste de la suite, les intégrations vers les applications indispensables sont bien là.

Les tarifs de Zoho CRM

La version gratuite

Pour prendre la mesure de l’outil et tester les différentes fonctionnalités, Zoho propose une version gratuite jusqu’à trois utilisateurs, avec l’accès aux éléments essentiels : gestion des leads, des comptes et des transactions.

Zoho Bigin, la version allégée

Zoho propose également une version ultra-légère de son produit, Zoho Bigin. C’est un petit CRM orienté pipeline, dédié aux petites structures.

Zoho Bigin est disponible à partir de 7 euros par mois et par utilisateur, facturés annuellement. L’outil permet de mettre en place jusqu’à 5 formulaires web, d’intégrer votre messagerie et de créer des tableaux de bord personnalisés.

C’est une très belle option si vous démarrez : un vrai logiciel, capable de vous suivre longtemps, à un tarif très accessible.

Les quatre formules de Zoho CRM

L’offre de Zoho CRM s’articule autour de quatre formules :

• Standard, à 20 euros par utilisateur et par mois. Ce plan comprend les fonctionnalités de lead scoring évoquées plus haut, les scénarios automatisés, ainsi que la possibilité de créer plusieurs pipelines de vente et des tableaux de bord personnalisés.
• Professionnel, à 35 euros par utilisateur et par mois. Ce niveau ajoute SalesSignals pour suivre l’activité de vos prospects, l’intégration de formulaires et la gestion des stocks intégrée.
• Enterprise, à 50 euros par utilisateur et par mois. Cette formule intègre Zia, l’outil d’IA de Zoho, le portail multi-utilisateur ainsi que les SDK mobile et le MDM.
• Ultimate, à 65 euros par utilisateur et par mois facturés annuellement, qui ajoute principalement la solution de veille stratégique avancée intégrée aux outils d’analytics.

Un essai gratuit de 15 jours donne accès à toutes les fonctionnalités, en complément du plan gratuit limité à trois utilisateurs.

Charik, c’est quoi exactement ?

Charik est un CRM commercial français créé en 2023 par Jimmy Hoareau, porté par des développeurs pilotés par des commerciaux qui ont vécu les frustrations des CRM classiques. Posture assumée, bootstrap plutôt que levée à tout prix, résumée par leur propre formule : innover pour libérer du temps, pas pour lever des fonds. Le produit est récent, mais la base de données qui l’alimente revendique déjà plus de 5 millions de sociétés françaises enrichies.

Le constat de départ est juste et chacun peut le vérifier chez soi. Une équipe commerciale française empile facilement six à huit outils : un CRM, un outil de prospection, une base d’enrichissement, un détecteur de signaux, un outil de séquences email, etc. Chacun a son abonnement, ses crédits, son interface, son mot de passe et deux heures par jour partent en copier-coller entre les onglets. Charik chiffre cette stack typique à 250 € et plus par utilisateur et par mois. Sa réponse tient en une ligne : tout ramener dans une seule application à 58 € HT, enrichissement illimité compris.

Point souvent mal compris : Charik ne bundle pas la même chose que les autres tout-en-un français. Un Axonaut ou un Sellsy réunissent le CRM et la gestion, c’est-à-dire la facturation et la compta. Charik, lui, réunit le CRM et la prospection : la donnée, l’enrichissement et les signaux d’affaires. Ce n’est pas le même pari et ça ne répond pas à la même douleur. Si votre problème est administratif, regardez du côté d’Axonaut. Si votre problème est l’éparpillement de vos outils d’acquisition, Charik peut vous intéresser.

Voici ce que l’outil réunit concrètement et ce que ça vaut brique par brique.

Le principe du tout-en-un, c’est d’être bon partout sans être la référence nulle part. C’est assumé et cohérent pour une PME qui préfère un outil correct sur toute la chaîne plutôt que cinq outils excellents à faire dialoguer.

Prise en main de Charik : un CRM simple, pas un CRM pauvre

On s’attendait à un outil de plus. On a trouvé une interface d’une maturité surprenante pour un produit de trois ans.

La première connexion donne le ton. Un tableau de bord sobre affiche l’essentiel : vos appels, réunions et emails du mois, les deals gagnés, une jauge de pipeline en valeur brute ou pondérée, votre agenda du jour, vos tâches. S’y ajoute un bloc « Vigilance » qui isole les deals à risque. Rien de spectaculaire, tout de lisible. On sait où on en est en cinq secondes, ce qui est exactement le rôle d’un tableau de bord commercial.

Le pipeline commercial se manipule en kanban, avec glisser-déposer des deals entre les étapes, totaux par colonne et bascule vers une vue tableau. La saisie d’activité couvre six types, email, appel, réunion, note, tâche ou message, reliés à un contact en deux clics. C’est fluide, sans temps de latence ni écran de trop.

Reste la personnalisation, sur laquelle il faut corriger une idée reçue, y compris la nôtre. On s’attendait à un CRM rigide au nom de la simplicité. La réalité est plus nuancée :

• Plusieurs pipelines, avec des étapes à probabilité paramétrable (1 % en prospection, 50 % en négociation, à votre main)
• Des propriétés personnalisées sur les fiches, avec des mises en page ajustables
• Des libellés renommables pour coller à votre vocabulaire interne
• Des motifs de conclusion pour qualifier les deals perdus et gagnés
• Des textes rapides, pratiques pour standardiser les réponses de l’équipe

Pour une PME, c’est le niveau de réglage nécessaire. Ce qui manque se situe un cran au-dessus : pas d’objets sur mesure à la Salesforce, aucun moteur de workflows complexes, pas de scoring paramétrable à l’infini. Charik trace sa frontière là et l’assume. Le paramétrage se fait en minutes, pas en semaines de conseil.

L’enrichissement des données françaises, le vrai atout de Charik

S’il y a une raison de regarder Charik de près, c’est celle-là. Le test l’a confirmée.

Le socle, c’est une base de plus de 5 millions de sociétés françaises que Charik construit à partir des données publiques, registre des entreprises en tête. Votre CRM en profite d’abord par l’enrichissement des fiches : quand vous créez ou importez une société, l’outil la reconnaît dans cette base et complète tout le reste, SIREN, code NAF, effectif, forme juridique, dirigeants, adresse. Un bouton « Ré-enrichir » actualise ces informations à la demande, sans crédit décompté. Chaque société embarque un onglet d’informations légales et, détail précieux, son statut administratif : ouverte ou fermée. Ça paraît anecdotique, jusqu’au jour où on réalise qu’on a passé une semaine à prospecter des sociétés radiées.

La fiche agrège aussi deux flux qu’on ne trouve pas dans un CRM classique : les marchés publics remportés ou en cours et les levées de fonds. Votre commercial n’a plus besoin d’aller chercher ces informations, elles viennent à lui.

La recherche ICP : de la base de données à la liste de prospection

La recherche ICP attaque la même base par l’autre bout : au lieu de compléter vos fiches, elle vous en fournit de nouvelles. Vous filtrez par secteur d’activité, avec des volumétries qui se comptent en dizaines voire en centaines de milliers de sociétés par segment, par effectif ou par zone géographique. Vous obtenez en retour des contacts qualifiés : poste, catégorie ICP déduite automatiquement (direction générale, opérations, conseil), niveau de séniorité, lien LinkedIn et email quand ils existent. Les recherches se sauvegardent, les résultats se chargent en listes exploitables.

Pour une PME qui n’a jamais eu de base de prospection structurée, c’est un changement de dimension immédiat.

Soyons justes sur le niveau, cela dit. Cet enrichissement est très bon rapporté à son prix, puisqu’il est inclus et illimité. Un spécialiste dédié comme Pharow, dont c’est l’unique métier, pousse plus loin la profondeur et la finesse des signaux. La bonne façon de le voir : Charik vous évite d’acheter un outil d’enrichissement séparé dans la grande majorité des cas. C’est déjà énorme.

Les signaux d’affaires de Charik : de la donnée aux priorités du jour

La donnée ne vaut que si elle déclenche une action. C’est le deuxième étage de la fusée Charik et sans doute sa promesse la plus séduisante.

L’outil surveille vos comptes en continu et remonte les événements qui méritent un appel : une directrice commerciale qui vient de changer de poste chez un compte cible, une levée de fonds annoncée la veille, une proposition envoyée il y a quatorze jours restée sans réponse, un compte passé en sommeil faute d’activité récente. Chaque matin, ces signaux d’affaires se transforment en une liste de priorités numérotées : qui contacter, qui approcher, qui relancer. Le CRM cesse d’être un registre qu’on remplit pour devenir une to-do qui vous dit où frapper.

Le reporting prolonge cette philosophie. À côté des classiques, valeur du pipeline et répartition par étape, Charik affiche des indicateurs de discipline : le pourcentage de deals sans prochaine action planifiée, signalé en rouge avec un avertissement explicite, les comptes créés mais jamais travaillés, les contacts importés qui dorment. Ce reporting ne flatte pas, il surveille l’exécution. On sent l’outil conçu par des gens qui ont dirigé des équipes commerciales : le problème d’une PME n’est presque jamais le manque de leads, c’est le manque de suivi.

En contrepartie, ne cherchez pas ici la granularité d’un vrai outil décisionnel. Si vous avez besoin de croiser vos données commerciales dans tous les sens, regardez plutôt du côté des outils de reporting commercial dédiés.

Devis et catalogue produits : jusqu’où va le tout-en-un de Charik ?

Charik pousse le périmètre un cran plus loin que la prospection, jusqu’au devis. Là encore, l’exécution est soignée.

Un catalogue produits centralise vos offres avec référence, type de revenu, prix unitaire mensuel et taux de TVA, et suit même votre revenu récurrent. C’est un détail qui parle aux éditeurs de logiciels et aux sociétés de services en abonnement : l’outil raisonne nativement en MRR.

Les devis se construisent ensuite en piochant dans ce catalogue, avec remises et TVA ligne à ligne, un aperçu PDF propre aux couleurs de votre société, l’envoi et le suivi directement depuis l’outil, la duplication en un clic pour les variantes et la signature électronique pour conclure.

La frontière est nette en revanche : Charik s’arrête au devis signé. La facturation passe par l’intégration Pennylane, pas par un module natif. Si vous cherchez la chaîne complète du devis à la compta dans un seul outil, c’est le territoire d’Axonaut et de Sellsy. Notre comparatif des logiciels de devis peut vous aider à situer le bon niveau d’équipement.

Les intégrations de Charik : Gmail, Outlook, Brevo, Lemlist, HubSpot et Pennylane

Les connexions de base couvrent l’essentiel du quotidien :

• Gmail et Outlook synchronisent les conversations dans la timeline des contacts.
• Google Agenda fait de même avec les réunions.
• Côté emailing, Charik synchronise vos listes vers Brevo ou Mailchimp mais n’envoie jamais d’email de masse lui-même.
• Charik peut créer une campagne Lemlist à partir d’une liste Charik, la séquence restant à configurer dans Lemlist.

Autrement dit, l’outil revendique la donnée et le ciblage, puis délègue l’envoi en volume aux spécialistes.

L’intégration la plus inattendue reste celle vers HubSpot : Charik peut pousser vos contacts et sociétés vers HubSpot CRM. Charik se positionne aussi comme la couche de prospection et de donnée française en amont d’un CRM plus lourd, plutôt que de prétendre le remplacer partout.

Dernière brique, la facturation : elle est confiée à Pennylane, auquel Charik se connecte, plutôt qu’à un module comptable maison. La logique est la même de bout en bout : l’outil garde la donnée commerciale et délègue l’administratif à un spécialiste.

Combien coûte Charik ? Tarifs et logique du « sans crédits »

Le « sans crédits » est l’argument massue de Charik. Il mérite qu’on fasse le calcul, parce qu’il n’a pas la même valeur pour tout le monde.

L’offre est unique : 58 € HT par utilisateur et par mois, en engagement annuel et sans option mensuelle, soit 696 € HT par an pour un commercial et 3 480 € HT pour cinq. Tout est inclus, enrichissement illimité compris : CRM complet, recherche de prospects, signaux d’affaires, scénarios email, catalogue et devis. Restent à payer ailleurs la facturation, via Pennylane, et l’emailing de masse, via Brevo, Mailchimp ou Lemlist. L’essai gratuit dure 7 jours, sans carte bancaire, jusqu’à 10 utilisateurs et 100 fiches.

Reste à savoir à qui ce forfait profite vraiment :

• Vous prospectez et enrichissez beaucoup ? Le forfait est une aubaine. Additionnez un CRM, un outil d’enrichissement facturé au crédit et un outil de séquences, vous dépassez vite les 58 €, sans le confort du tout-en-un.
• Vous voulez surtout un CRM simple, avec peu de prospection ? Là, 58 € fixes deviennent chers. Un Pipedrive d’entrée de gamme tourne autour de 14 € par utilisateur, un noCRM reste sur un tarif léger et vous ne payez pas pour un enrichissement que vous n’utilisez pas.

Autrement dit, Charik n’est ni cher ni bon marché dans l’absolu. Il est très rentable pour un profil qui exploite toute la chaîne, et discutable pour qui n’en active qu’une partie.

Hébergement en France et pérennité : les questions à poser à un CRM récent

Charik insiste beaucoup sur sa francité. Voyons ce que ça vaut réellement.

Les faits d’abord : serveurs OVHcloud en France, pas de transfert hors Union européenne, pas de Cloud Act américain, RGPD documenté et auditable, données non revendues, support humain en français sans bot. Ce n’est pas du vernis, c’est vérifiable et de plus en plus d’acheteurs y sont sensibles.

Faut-il choisir Charik pour ça ? Pour la plupart des PME, la souveraineté départage deux finalistes, elle ne fait pas basculer à elle seule vers un outil neuf. Mais pour certains profils, le secteur public ou les activités qui manipulent des données clients très sensibles, elle peut devenir un critère décisif.

Reste la question de la jeunesse du produit, parfaitement légitime. Un CRM n’est pas un outil qu’on change à la légère. C’est votre système de référence, la mémoire de toute votre activité commerciale. Sur ce terrain, Charik met les bonnes garanties en avant : une migration entrante accompagnée depuis HubSpot, Pipedrive ou Sellsy, la reprise des contacts, des sociétés, des opportunités et de l’historique et des données hébergées en France que vous restez libre de récupérer. La posture bootstrap de l’équipe joue plutôt en sa faveur : elle signale un produit construit pour l’usage et pour durer, pas pour un exit rapide.

Charik face aux CRM français : Axonaut, Sellsy, Pipedrive et HubSpot

Premier enseignement, le prix ne départage rien. À engagement annuel équivalent, Axonaut affiche 58,20 € quand Charik demande 58 € et le milieu de gamme de Sellsy comme de Pipedrive tourne autour de 49 à 59 €. Tout ce petit monde se tient dans un mouchoir de poche. La question n’est donc pas de savoir lequel est le moins cher, mais lequel remplace le plus d’outils dans votre stack à vous.

La distinction est simple :

• Si votre douleur est administrative, Axonaut ou Sellsy réunissent la vente et la facturation.
• Si vous voulez le pipeline le plus lisible, Pipedrive reste une référence et noCRM fait le job pour du très léger.
• Mais si votre douleur, c’est l’empilement d’outils de prospection et de donnée sur l’amont commercial, aucun tout-en-un français ne réunit la prospection et l’enrichissement comme Charik. C’est là, et seulement là, qu’il est réellement différenciant.

Pour élargir la comparaison, notre panorama des meilleurs logiciels CRM français et notre sélection des CRM pour TPE et PME remettent chaque solution dans son contexte.

Son cadre léger, son faible coût et sa facilité d’utilisation sont autant d’arguments qui en font un CRM franchement intéressant.

En revanche, les équipes dont les processus de vente sont plus élaborés ou ayant des besoins plus importants en termes de personnalisation peuvent trouver la plateforme limitée.

HubSpot CRM s’est très vite fait un nom (et une bonne base d’utilisateurs) grâce à sa formule gratuite. À quelles conditions est-ce qu’HubSpot est le bon outil ? Jusqu’où la formule gratuite permet-elle vraiment d’aller ? Quelles sont les limites de ce logiciel CRM ?

Dans cet article, on vous livre les résultats de notre test complet.

HubSpot CRM : périmètre fonctionnel parmi les plus profonds du marché

#1 Gestion des contacts sur HubSpot CRM : notre avis

Le CRM permet d’importer vos contacts à partir de Gmail, Outlook, ou de votre messagerie d’entreprise et de vos formulaires web. Une fois votre base de contacts importée, la plateforme met automatiquement à jour les contacts et enregistre toutes les activités de vente de vos contacts.

HubSpot explore automatiquement sa base de données de plus de 20 millions d’entreprises et intègre, dans la mesure du possible, les revenus, le secteur d’activité et d’autres éléments dans les coordonnées des contacts. Même si leurs fiches contacts ne sont pas les plus lisibles, les stratégies d’automatisation sont ultra poussées avec 135 champs possibles pour un contact.

En dehors du processus de vente, ces informations vous aident à segmenter votre base de clients et prospects afin de mener des campagnes de marketing mieux ciblées et plus efficaces. La plateforme prend en charge jusqu’à 1 million de contacts et d’entreprises, ce qui couvre les besoins de la plupart des entreprises de taille moyenne, surtout en B2B.

#2 Tunnel de vente & gestion des opportunités sur HubSpot

HubSpot CRM est un excellent outil pour aider votre équipe de vente à optimiser ses process commerciaux : le pipeline de vente en vue « Kanban » permet de suivre plus facilement l’évolution des leads au sein du funnel commercial.

La solution vous permet de créer jusqu’à 50 pipelines différents, ce qui est très utile pour les organisations qui ont des produits ou des services dont les processus de vente sont différents. Vous pouvez modifier et ajouter des étapes au pipeline de vente, en plus des sept déjà préconfigurées (Rendez-vous, Qualifié, Présentation Programmée, Décision en Cours, Contrat Envoyé, Vente Clôturée gagnée/perdue).

Vous pouvez par exemple créer un pipeline spécifique de « vente incitative » destiné à vos clients existants ou un pipeline pour le renouvellement des abonnements qui arrivent à expiration.

Au fur et à mesure qu’une affaire progresse, elle se déplace dans votre pipeline de vente. Vous pouvez créer et enregistrer des filtres pour visualiser rapidement les offres d’une certaine taille, les offres qui devraient être conclues ce mois-ci ou les offres dans un secteur spécifique.

Il existe également une option d’affichage sous forme de tableau, pratique pour trier les transactions par commercial attitré, par étape ou par date de clôture prévue.

HubSpot CRM vous donne la possibilité de surveiller de près le comportement de vos clients. Une fois toutes les données saisies dans le système, vous commencez à recevoir des notifications chaque fois que vos prospects ouvrent leurs e-mails ou qu’ils cliquent sur un lien ou une pièce jointe.

#3 Administration & Reporting sur HubSpot CRM

Le positionnement d’HubSpot CRM est clair : l’outil s’adresse principalement aux PME et est donc conçu pour une prise en main rapide et dont l’exploitation des fonctionnalités ne nécessite pas des heures de formation.

Sur l’ergonomie, c’est donc plutôt réussi, la navigation est moderne et intuitive, elle permettra à votre équipe commerciale de gagner en efficacité à travers de nombreux aspects.

En revanche, si la possibilité d’importer les contacts depuis votre messagerie électronique simplifie la configuration de l’outil et accélère le processus d’onboarding, on regrette que la courbe d’apprentissage soit si importante pour un outil qui se veut léger.

Lorsque votre organisation utilise l’outil depuis longtemps et que vos commerciaux sont rodés aux principales fonctionnalités, l’utilisation de l’outil est fluide.

En revanche, son adoption par vos équipes peut être un défi pour votre organisation car exploiter pleinement les possibilités d’HubSpot CRM implique un changement « culturel » dans le travail quotidien de vos commerciaux.

Ce temps d’adaptation ne doit donc surtout pas être négligé car vos équipes auront besoin de temps pour être totalement opérationnelles.

Une fois que vos commerciaux auront intégré les actions quotidiennes à effectuer pour exploiter pleinement HubSpot CRM, la solution va grandement leur faciliter la vie, notamment sur les aspects suivants :

• Répondez rapidement à vos prospects : vous recevez une alerte pop-up lorsqu’un prospect effectue une action intéressante (ouvrir une présentation ou se rendre sur votre site web) et il suffit de cliquer pour obtenir plusieurs options d’interaction avec le prospect.
• Utilisez-le là où vous en avez besoin : dans Gmail ou Outlook 365, vous obtiendrez une fenêtre contextuelle qui vous permettra de consulter l’ensemble des informations liées au contact.
• Accès à des fonctions puissantes : dans Gmail et Outlook 365, vous pouvez afficher vos modèles, séquences d’emails, extraits, documents et liens de réunion. Vous gagnerez beaucoup de temps dans la rédaction de vos emails et dans votre suivi client.
• Automatisation : l’outil automatise la planification des réunions et, grâce à l’intégration avec votre logiciel de conférence téléphonique, vous pouvez joindre vos prospects rapidement. HubSpot CRM peut également s’intégrer à Twilio, qui vous permet de passer des appels téléphoniques directement à partir du logiciel, les appels peuvent être enregistrés directement dans l’outil ce qui vous permet de mieux suivre vos prospects.

En termes de reporting, chaque template de tableau de bord est associé à un certain nombre de rapports que vous pouvez choisir de conserver ou non. La création d’un tableau de bord sur mesure vous permet également de choisir les rapports qui vous intéressent selon vos besoins.

#4 Fiche prospect & modèle de données sur HubSpot CRM

La fiche contact

Vous pouvez y rentrer les coordonnées de tous vos clients, et ensuite les lier à leur entreprise, mais aussi à toutes les offres en cours avec eux.

La fiche entreprise

Vous pouvez enfin remplir des fiches entreprises, où vous pouvez lister tous les contacts qui y travaillent, avec des notes sur les activités de cette entreprise.

Les champs personnalisés

Selon les besoins de votre entreprise, vous pouvez créer des champs personnalisés pour ensuite filtrer vos données. Ces champs peuvent s’appliquer aux personnes, aux offres, aux organisations, etc.

#5 Automatisation, Documentation & CPQ

Lorsque vous avez finalisé une vente, vous avez probablement de nombreux documents à envoyer, signer et à renvoyer. Plus vite vous accomplissez ces tâches, plus vite vous passez au deal suivant.

HubSpot dispose d’une fonctionnalité workflow disponible dans les plans Pro et Entreprise pour automatiser vos processus commerciaux. Mais cette fonctionnalité est loin d’avoir la profondeur, la flexibilité et la personnalisation offertes par Salesforce.

En version gratuite, HubSpot permet de télécharger des documents allant jusqu’à 250 Mo. Les utilisateurs gratuits ont accès à cinq documents partagés à tout moment. Si votre activité nécessite le stockage de fichiers supérieurs à 250 Mo, vous devrez payer. L’avantage ici, est qu’il n’y a pas de limite globale de stockage.

Support client & formations chez HubSpot

HubSpot est réputé pour être plutôt destiné aux adeptes du « Do It Yourself », qui ont besoin d’un minimum de support.

Mais le CRM offre un support en français, disponible du lundi au vendredi, pour les comptes payants. La HubSpot Academy donne accès à de nombreux contenus et des formations très détaillées, par exemple pour la prise en main de l’outil – attention, la plupart sont en anglais.

Vous pouvez également passer des certifications avec HubSpot, axées principalement sur la génération de leads.

Les sessions d’onboarding pour les nouveaux commerciaux sont détaillées, dynamiques et intuitives – comptez environ 1500 $ par utilisateur. Vous pouvez également opter pour des sessions approfondies pour résoudre des problèmes complexes, qui coûtent plus de 5000 $.

Les tarifs d’HubSpot CRM

Que vaut vraiment le plan gratuit d’HubSpot ?

La version gratuite d’HubSpot CRM offre jusqu’à 1 million de contacts dans votre base de données, accessible à un nombre illimité d’utilisateurs. Vous avez accès aux fonctionnalités suivantes :

• Accès au CMS (logiciel de création de site web).
• Possibilité de suivre l’activité d’un site web : obtenez un aperçu de l’activité de vos contacts sur votre site web (pages vues, soumissions de formulaire, etc.)
• Intégration avec Gmail ou Outlook : pour pouvoir programmer l’envoi de mails depuis le CRM.
• Outils limités de productivité (comme la planification des e-mails, les tickets et la planification des réunions).
• Accès au suivi des e-mails et aux templates : recevez des notifications en temps réel lorsque vos mails sont ouverts ou que des liens sont consultés.
• Accès à des intégrations tierces via l’App Marketplace.
• Formulaires permettant de capturer des leads sur l’ensemble de votre site
• Chat en direct et chatbots de base qui peuvent être intégrés à votre site Web.

Par exemple, au niveau des outils de gestion commerciale, vous allez être limités à seulement 15 minutes d’appel par utilisateur et par mois, un seul pipeline de vente, pas d’automatisation des emails (et la marque HubSpot sur vos emails).

L’offre vraiment intéressante d’HubSpot, c’est le plan Starter CRM Suite qui inclut les 5 outils HubSpot (Marketing automation, CRM commercial, helpdesk, CMS, et opérations), pour 50 € par mois pour 2 utilisateurs. Pour l’instant, c’est un des plans les plus intéressants du marché, à un tarif assez faible au vu de la largeur fonctionnelle offerte.

Les formules payantes d’HubSpot CRM

L’approche freemium d’HubSpot CRM signifie que les fonctionnalités de base du CRM sont gratuites et que vous pouvez, en fonction de vos besoins, accéder à des fonctionnalités plus avancées qui seront payantes.

C’est assez intéressant de pouvoir choisir les modules complémentaires dont vous avez besoin sans avoir à supporter des coûts initiaux énormes pour de nombreuses fonctionnalités que vous n’utiliseriez pas.

Pour aller plus loin dans votre gestion de la relation client, il existe trois formules payantes :

• Sales Hub Starter : à partir de 30 € par mois (ou 50 euros si facturés mensuellement) pour 2 utilisateurs payants, 8 h d’appels via l’outil, suivi des emails illimité, 1000 modèles d’emails, 1 000 liens de réunions personnels et d’équipe, 10 tableaux de bord et 2 pipelines de transaction.
• Professional : à partir de 1185 € par mois (facturés annuellement) pour 5 utilisateurs payants, jusqu’à 100 devis par transaction avec la signature électronique, 100 boîtes de réception, 25 tableaux de bord et 15 pipelines de vente.
• Enterprise : à partir de 4783 € par mois (facturés annuellement) pour 10 utilisateurs payants, 33 h d’appel, 50 tableaux de bord, 50 pipelines de vente et jusqu’à 1000 workflows d’automatisation pour gérer vos équipes.

Besoin de plus d’infos sur les prix ? On a un article complet sur les tarifs HubSpot.

Coûts de formation sur HubSpot

Les CRM les plus réputés sont globalement des outils très intuitifs qui demandent très peu de formation sur l’usage de fonctionnalités de vente.

HubSpot dispose d’un centre de ressources très complet, la HubSpot Academy, où les utilisateurs peuvent suivre des cours très complets – vidéos, diapositives à télécharger, exercices pratiques – et obtenir des certifications.

Le CRM propose actuellement 11 certifications qui s’obtiennent après un parcours de formation gratuit et disponible en français, si vous souhaitez faire certifier votre expertise HubSpot.

Beaucoup d’agences HubSpot, telles que Markentive, ou Invox, proposent des formations, à destination aussi bien des équipes débutantes que des experts déjà en poste qui souhaitent muscler leurs connaissances du CRM.

Coûts d’intégration sur HubSpot

Pour implémenter HubSpot, il existe plusieurs façons : vous pouvez passer par une agence, par l’éditeur ou bien l’implémenter vous-même.

Si vous choisissez de passer par une agence certifiée, HubSpot dispose de plusieurs agences partenaires qui vous accompagnent dans l’intégration du logiciel. HubSpot leur attribue 5 badges différents selon leur niveau : Partner, Gold, Platinum, Diamond, et Elite.

Cela garantit une grande expertise HubSpot et un accompagnement vraiment sur-mesure mais cela a aussi un coût : l’implémentation par une agence se chiffre généralement à 1000 euros minimum.

HubSpot propose également sa propre intégration à distance : par exemple, pour l’onboarding du Marketing Hub, comptez 2760 euros pour un pro et 5500 pour une entreprise. Retrouvez un exemple de leur plan d’onboarding de l’outil Marketing.

Vous pouvez également intégrer l’outil vous-même : HubSpot propose de nombreuses formations gratuites sur la HubSpot Academy qui peuvent vous permettre d’implémenter le logiciel par vous-même. C’est une solution plus longue mais qui peut être très efficace et économique si vous comprenez l’outil et connaissez bien vos besoins.

Les 5 produits de la suite HubSpot

La suite HubSpot est constituée de 5 produits :

• Marketing Hub – ce pour quoi ils sont le plus connus, et probablement un des logiciels de marketing automation les plus complets du marché
• Sales Hub – le CRM commercial au plan gratuit emblématique
• Service Hub – la suite de logiciels de support client d’HubSpot, à la hauteur des outils les plus reconnus comme Zendesk
• CMS Hub – HubSpot propose un CMS (Content Management System), qui permet de construire et gérer des sites plus ou moins complexes. En pratique, ce n’est pas le meilleur CMS du marché, mais le (très) gros intérêt, c’est que toute la suite analytique, web-tracking, et le lien avec le CRM et les outils de marketing automation sont natifs. Comme l’objectif d’un site vitrine est de générer de l’argent, c’est plus important que de pouvoir personnaliser la couleur de la bordure du bas des champs email.
• Operations Hub – c’est plus un add-on pour tous les autres outils de la suite : ce sont les fonctionnalités qui permettent de fluidifier les interactions entre les 4 autres outils, mais aussi d’accepter des paiements, d’automatiser le lead scoring et le contact scoring, l’attribution des leads, et tout un panel de fonctionnalités pour assurer une meilleure data quality.

Depuis juin 2026, l’éditeur y ajoute Chloe, un agent IA vocal qui appelle, qualifie et prend des rendez-vous à votre place.

En revanche, l’outil reste profondément pensé pour le marché américain : pas de version française et Chloe n’est pour l’instant disponible qu’aux États-Unis et au Canada, en anglais uniquement.

À quelles conditions Close est-il le bon choix parmi les logiciels CRM B2B du marché ? Que vaut-il sans sa tête d’affiche pour une équipe française ? Et combien coûte-t-il vraiment, une fois la téléphonie à l’usage ajoutée au prix affiché ? On a analysé l’outil en profondeur, voici notre avis complet.

Close, l’anti-Salesforce assumé

Close est un cas à part dans le paysage CRM. L’entreprise a été fondée en 2013 par Steli Efti, une figure du contenu sales aux États-Unis, et n’a jamais levé de fonds. Elle est rentable, 100 % remote et compte une centaine d’employés pour plus de 11 500 équipes clientes. Pas de pression d’investisseurs, donc pas de fuite en avant fonctionnelle : en treize ans, le produit n’a jamais dévié de sa thèse d’origine.

Cette thèse tient en une phrase : la plupart des CRM sont des systèmes d’enregistrement, Close veut être un système d’action. Concrètement, l’outil ne cherche pas à stocker proprement vos données pour les restituer dans des rapports. Il cherche à faire passer plus d’appels et déclencher plus de conversations, avec le moins de friction possible entre le commercial et son prospect.

L’éditeur pousse l’honnêteté jusqu’à publier sur son propre blog un article listant les raisons de ne pas acheter Close. On a vraiment apprécié la démarche, vue nulle part ailleurs. On y apprend que Close ne vise ni les grandes organisations, ni les équipes qui cherchent une plateforme tout-en-un avec marketing et facturation, ni celles qui veulent un CRM gratuit. Sa cible, ce sont les équipes de 3 à 15 commerciaux qui vivent au téléphone et veulent être opérationnelles le jour même. Cette clarté de positionnement se ressent partout dans le produit.

Chloe : ce que l’agent IA de Close fait vraiment

Chloe est la grosse nouveauté de 2026, et elle mérite qu’on s’y attarde même si elle reste hors de portée des entreprises françaises pour le moment.

Le principe : un agent IA intégré nativement au CRM, qui travaille votre pipeline comme le ferait un SDR junior. Sa fonction la plus spectaculaire est vocale. Quand un lead entre dans Close, Chloe peut l’appeler dans les minutes qui suivent, dérouler une découverte structurée selon vos critères de qualification, traiter les objections courantes, puis réserver un rendez-vous directement dans le calendrier du bon commercial.

Si personne ne décroche, elle laisse un message vocal et passe au suivant. Tout est transcrit, résumé et loggé dans la fiche avant même la fin de l’appel.

Mais l’agent vocal n’est que la partie visible. Chloe enrichit aussi les fiches à partir des conversations, rédige des comptes-rendus de réunions via le Notetaker, suggère la prochaine action sur chaque deal et répond en langage naturel à des questions du type « quels deals n’ont pas bougé depuis 30 jours ? ». L’ensemble fonctionne avec un système de crédits IA inclus dans chaque plan, consommés à l’usage.

Les fonctionnalités qui font la réputation de Close

Chloe mise à part, Close reste avant tout un excellent outil de production commerciale. Quatre briques font sa réputation.

#1 La téléphonie native

C’est la fonctionnalité historique, celle qui a construit le produit. Là où la plupart des CRM s’appuient sur une intégration avec un logiciel de phoning tiers, Close embarque sa propre téléphonie avec toutes les fonctionnalités associées : appels en un clic depuis la fiche, logging automatique, enregistrements, messagerie vocale pré-enregistrée déposée en un clic.

Deux modes de numérotation automatique sont proposés :

• Le power dialer enchaîne les appels d’une liste sans que le commercial touche son clavier.
• Le predictive dialer, réservé au plan Scale, compose plusieurs numéros simultanément et ne connecte le commercial que lorsqu’un humain décroche.

Destinées aux managers, les fonctions de coaching en direct (écoute discrète, chuchotement, intervention) permettent de former les nouveaux commerciaux sur de vrais appels.

Un point de vigilance : la téléphonie repose sur l’infrastructure Twilio et se facture à l’usage, en plus de l’abonnement. Vous ne pouvez pas brancher votre opérateur VoIP existant. C’est le prix de l’intégration totale.

#2 L’inbox unifiée et les Smart Views

L’inbox centralise tout ce qui demande une action : emails reçus, appels manqués, tâches en retard, rappels de relance. Le commercial ouvre Close le matin et déroule sa liste, sans naviguer entre cinq outils.

Les Smart Views complètent le dispositif. Ce sont des listes dynamiques construites sur n’importe quel critère : les leads qui ont ouvert un email sans répondre, les deals sans activité depuis 30 jours, les contrats à renouveler dans le trimestre.

Elles se mettent à jour en temps réel et se partagent à l’équipe, ce qui en fait un véritable outil de pilotage du pipeline commercial. La recherche est remarquablement puissante. Seule réserve : à très fort volume de conversations, la priorisation dans l’inbox montre ses limites et certaines équipes finissent par s’organiser autour des Smart Views plutôt que de l’inbox elle-même.

#3 Les Workflows multicanal

Les Workflows sont les séquences de prospection multicanal de Close : une suite d’étapes mêlant emails automatiques, SMS, tâches d’appel et délais, déclenchée quand un lead remplit certains critères. C’est simple à construire et efficace, que ce soit pour assigner un nouveau lead automatiquement ou pour systématiser les relances.

Il faut cependant en connaître les limites :

• Les Workflows sont réservés aux plans Growth et Scale.
• Le moteur reste centré sur les séquences de contact : pour de l’automatisation back-office plus avancée, les déclencheurs disponibles sont plus restreints que ce que permet la recherche, et beaucoup d’équipes conservent Zapier ou Make en complément.
• Impossible de rédiger un email directement dans un workflow, il faut d’abord créer un template puis l’insérer, ce qui encombre vite la bibliothèque de modèles.

#4 Un modèle de données qui surprend

Close organise tout autour du « Lead », qui désigne ici l’entreprise cible. Les contacts, les opportunités, les appels et les emails vivent tous à l’intérieur de cette fiche unique. On ne retrouve donc pas dans Close la séparation très classique dans les CRM commerciaux entre les comptes (organisations) et les interlocuteurs (contacts).

Ce choix de design a une vraie logique en vente transactionnelle : toute l’histoire d’un compte se lit sur un seul écran, chronologiquement.

Cela peut dérouter les équipes qui arrivent d’un CRM traditionnel et, disons-le franchement, ça complique les cycles de vente complexes avec de multiples interlocuteurs et filiales. Si vous envisagez une migration de votre logiciel CRM vers Close, il faut prévoir un vrai temps d’adaptation sur ce point, même si l’éditeur propose un outil de migration gratuit depuis les principaux CRM du marché.

Tarifs de Close : combien coûte ce CRM ?

Close propose quatre plans, facturés par utilisateur et par mois. Les prix ci-dessous correspondent à la facturation annuelle, sensiblement plus avantageuse que la facturation mensuelle :

Premier enseignement de ce tableau : la structure des plans pousse mécaniquement vers Growth. Le plan Solo est un produit d’appel et Essentials prive l’utilisateur des deux fonctionnalités qui justifient de choisir Close plutôt qu’un concurrent moins cher. Si votre équipe fait de l’outbound, partez du principe que votre prix de référence est 99 $ par utilisateur et par mois.

Deuxième enseignement, moins visible : l’abonnement ne couvre pas tout. La téléphonie se facture à l’usage selon les tarifs Twilio, avec un arrondi à la minute supérieure. Les lignes téléphoniques démarrent à 1 $ par mois, mais les numéros premium avec routage et menu d’accueil coûtent 19 $ par ligne. Le Call Assistant, qui transcrit et résume les appels, est un add-on à 50 $ par mois plus 0,02 $ la minute. Ajoutons que les fonctions IA consomment des crédits dont chaque plan inclut un quota mensuel, extensible en payant.

Faisons le calcul pour une équipe de 5 commerciaux outbound sur le plan Growth : 495 $ d’abonnement, auxquels s’ajoutent les lignes, la consommation d’appels et quelques options. En pratique, la facture mensuelle se situe plutôt entre 700 et 800 $, soit 140 à 160 $ par commercial. C’est cohérent avec ce qu’on observe sur ce type d’outil, mais c’est loin du 9 $ qui accroche l’oeil sur la page tarifs. Pour mettre ces montants en perspective, notre guide sur le coût réel d’un logiciel CRM détaille tous les postes cachés de ce genre de projet.

Utiliser Close depuis la France : ce qu’il faut vérifier avant de signer

Commençons par ce qui fonctionne. Close fournit des numéros locaux dans plus de 200 pays, France comprise : vos prospects verront bien un numéro français s’afficher. La facturation des appels suit les tarifs Twilio par destination, raisonnables sur les appels nationaux français.

Côté conformité, l’éditeur est certifié SOC 2 Type 2 et documente sa conformité RGPD, mais les données sont hébergées aux États-Unis, sans option d’hébergement européen. Selon votre secteur, ce point mérite un passage par votre DPO.

Trois limites pèsent davantage :

• L’absence totale de version française d’abord : si une partie de votre équipe n’est pas à l’aise en anglais, l’adoption en souffrira et le support ne vous répondra pas en français.
• Le SMS ensuite, qui suppose de porter votre propre numéro : la France fait bien partie des dix-sept pays où Close documente le SMS, mais son opérateur n’y loue aucun numéro compatible, et l’envoi ne fonctionne que depuis un numéro loué ou porté chez Close. Sans ce portage, un des trois canaux du produit est amputé et une partie des Workflows neutralisée.
• Chloe enfin, dont on a déjà parlé.

Pour une équipe commerciale 100 % franco-française, l’équation est défavorable. Vous payez en dollars un produit dont vous n’exploitez pas l’agent IA, dont le SMS suppose de porter un numéro, et dont la langue freine l’adoption. En revanche, pour une scale-up française qui prospecte l’international en anglais, avec des SDR qui enchaînent les appels vers les États-Unis, le Royaume-Uni ou l’Europe du Nord, Close devient un choix très pertinent et l’arrivée future de Chloe un pari raisonnable sur l’avenir.

On vous présente notre avis détaillé sur Freshsales. Vous saurez dans quelques instants si Freshsales est fait, ou pas, pour vous.

Freshsales : un outil de la suite Freshworks

Freshsales est le logiciel CRM édité par Freshworks. Fondé en 2010 par des anciens de chez Zoho CRM, Freshworks est une suite de logiciels d’entreprise orientés gestion de la relation client qui comprend notamment les produits suivants :

• Freshdesk, une solution pour gérer les tickets sur le web, l’email et les réseaux sociaux.
• Freshcaller, un logiciel de gestion du centre de contact (CCaaS) pour gérer les appels entrants et sortants.
• Freshchat, un outil qui permet de créer et déployer un chatbot sur vos canaux numériques, le site web notamment.
• Freshmarketer, un logiciel CRM marketing pour gérer vos campagnes et scénarios marketing.

Les produits Freshworks permettent de gérer la relation client dans ses différentes dimensions : commerciale, servicielle et marketing.

Attention donc à ne pas confondre Freshworks et Freshsales. Si vous entendez parler de « Freshworks CRM », c’est bien de Freshsales dont il s’agit.

Tableau de bord

Plongeons sans plus attendre à la découverte de l’interface de Freshsales. L’outil présente un menu situé à gauche qui donne accès aux différentes fonctionnalités de Freshsales. Le premier bouton du menu permet d’accéder au tableau de bord. Celui présenté dans la capture d’écran ci-dessus est un exemple de ce qu’il est possible de faire, mais sachez que le tableau de bord Freshsales est 100 % personnalisable.

Vous pouvez personnaliser dans le détail le mode d’affichage des données et les indicateurs que vous voulez suivre. Freshsales offre ici une étonnante souplesse. En plus du tableau de la performance, vous pouvez aussi visualiser les tâches, rendez-vous et rappels à venir.

Gestion des contacts et fiches clients

Sur Freshsales, la gestion des contacts est très simple : vous avez accès à la liste de tous les contacts avec des colonnes présentant les informations clés. Vous pouvez utiliser un moteur de recherche pour retrouver plus facilement vos contacts et personnaliser les colonnes de la base de contacts. Si vous cliquez sur un contact, une fenêtre s’affiche avec le détail de la fiche du client en question.

La fiche client permet de visualiser toutes les informations relatives au client : son étape dans le funnel commercial, ses attributs et informations, ses coordonnées, l’historique des conversations, la chronologie des activités et événements, les pièces jointes, son score si vous utilisez Freddy AI, l’IA de Freshsales accessible à partir du plan Growth.

Vous pouvez depuis une fiche client ajouter une tâche ou une réunion relative au client, ou bien passer directement un appel ou envoyer un mail ou un SMS. Bref, Freshsales permet de gérer les contacts commerciaux, prospects, opportunités et clients, de manière très efficace, le tout servi par une interface épurée et agréable à utiliser.

Gestion des comptes clients

L’interface de gestion des comptes est très proche de l’interface de gestion des contacts. Le clic sur un compte fait ouvrir la fiche du compte. Celle-ci permet de visualiser toutes les informations et données clés relatives à l’entreprise : données firmographiques, liste des personnes avec qui vous êtes en contact au sein de l’entreprise, historique des conversations avec les contacts de l’entreprise, chronologie de l’activité, affaires conclues ou en cours.

Gestion des affaires (pipeline de ventes)

Le pipeline de ventes se présente sous la forme d’un tableau Kanban. Il permet de visualiser en détail l’activité commerciale et le cycle de traitement de vos prospects, depuis la création du contact jusqu’au deal. Si vous utilisez un outil comme Asana ou Trello, vous ne serez pas dépaysé. C’est le même fonctionnement ici : vous déplacez les « cartes » vers la droite à mesure que les leads avancent dans le tunnel de vente jusqu’à la colonne « Won »… ou « Lost ».

Vous pouvez accéder aux fiches des comptes associées à la carte en cliquant sur cette dernière. Bref, le pipeline de vente proposé par Freshsales fait clairement bien le travail. C’est clair, simple et complet en même temps.

Pour info, si vous souscrivez l’offre Pro ou l’offre Enterprise, vous pouvez créer jusqu’à 10 pipelines de vente distincts. C’est pratique si vous avez plusieurs équipes, plusieurs départements avec une segmentation de la gestion de l’activité commerciale.

Gestion des conversations (email, téléphone, SMS, chatbot)

Freshsales permet de gérer vos messageries professionnelles directement depuis le CRM. Vous pouvez connecter vos adresses Gmail et Outlook en mettant en place une synchronisation bidirectionnelle ou unidirectionnelle, le tout en quelques clics. La synchronisation bidirectionnelle est pratique si vous souhaitez continuer d’envoyer et recevoir des mails dans vos boîtes de réception tierces.

Freshsales permet par ailleurs de créer des boîtes de réception d’équipe, qui permettent à tous les membres d’une équipe définie de lire les mails reçus. Une fonctionnalité bien pratique pour faciliter le travail d’équipe et la gestion collaborative des leads.

Le module de gestion des conversations ne se limite pas à l’email. Vous pouvez aussi gérer, de la même manière, les appels téléphoniques, les SMS et les sessions des utilisateurs du chatbot.

Reporting & Analyses

Freshsales propose une petite dizaine de rapports commerciaux prédéfinis qui ressemblent visuellement au tableau de bord présenté plus haut. Il y a notamment des rapports prédéfinis sur l’activité commerciale, sur les produits, sur l’activité de l’équipe commerciale, sur les tendances de vente, sur les prévisions de vente.

Tous ces rapports préconçus sont entièrement personnalisables : vous pouvez revoir la disposition des blocs, les « widgets » dans le vocabulaire de Freshsales, supprimer des blocs, créer de nouveaux blocs avec les indicateurs et modes de présentation de votre choix. Là encore, Freshsales se démarque par sa grande flexibilité.

Et, cerise sur le gâteau, vous pouvez créer des rapports à partir de rien, 100 % sur mesure. Le mode d’édition des rapports est simple et intuitif. Vous avez le choix entre différents types de blocs : graphiques, filtres, textes, images. Vous venez ensuite positionner le type de widget choisi à l’endroit de votre choix sur la page blanche du rapport.

Enfin, vous éditez le widget en choisissant les indicateurs que vous voulez utiliser. Freshsales propose par ailleurs une soixantaine de widgets prédéfinis pour vous faire gagner du temps.

Intégrations

Bien entendu, Freshsales s’intègre très bien avec les autres produits de la suite Freshworks, que ce soit Freshdesk, Freshservice ou Freshchat. En revanche, l’éditeur propose peu de connecteurs natifs avec des solutions tierces. On en dénombre seulement une trentaine, à comparer aux 400 intégrations proposées par Pipedrive ou aux 1 600 applications tierces proposées par HubSpot.

Les principales intégrations tierces de Freshsales sont : Google Agenda, MailChimp, Twilio Segment, Calendrier Office, HubSpot, Zapier, Quickbooks, Google Suite, Xero, Calendly, Facebook, Make, 3CX, Trello.

Heureusement, Freshsales propose une API qui permet d’étendre les possibilités d’intégrations. Vous pouvez aussi utiliser le connecteur natif Make ou le connecteur Zapier pour créer des flux entre le CRM Freshsales et vos applications tierces.

Offres & Tarifs de Freshsales

Freshsales propose 3 niveaux de facturation que vous pouvez essayer gratuitement pendant 21 jours :

• Le forfait Growth coûte 9 € par utilisateur et par mois. Il donne accès à une vue en entonnoir des ventes de style Kanban, à la gestion des contacts et des comptes, à un gestionnaire des tâches, rendez-vous et notes, à la création de champs personnalisés, au couplage avec le téléphone, à l’éditeur de chatbot basé sur l’IA, au générateur de formulaires, et donne accès à l’API et aux intégrations. Le support client 24/24 est inclus. Le nombre de contacts est illimité. Ce forfait convient très bien aux entreprises à la recherche d’un logiciel CRM avec des besoins basiques.
• Le plan Pro, au prix de 39 € par utilisateur et par mois, donne accès en plus au scoring de lead par IA, permet de créer jusqu’à 50 workflows pour perdre moins de temps sur les tâches répétitives, donne accès à la gestion des territoires et à l’affectation automatique des leads basée sur des règles personnalisées. Le plan Pro permet de gérer plusieurs équipes de vente et de créer plusieurs pipelines commerciaux. Ce plan convient donc aux entreprises ayant une organisation commerciale plus importante ou des besoins d’automatisation avancés.
• Le plan Enterprise coûte 59 € par utilisateur et par mois. En plus de tout ce qui précède, ce plan permet d’enrichir automatiquement les leads, de créer jusqu’à 100 workflows et offre 100 Go par utilisateur pour le stockage de fichiers, contre seulement 5 Go dans le plan Pro.

Freshworks complète cette grille tarifaire avec des add-ons :

• Des crédits téléphoniques, pour passer et recevoir plus d’appels directement dans Freshsales.
• Des workflows additionnels à partir de 10 € par mois pour 10 workflows.
• Un module CPQ à 19 € par utilisateur et par mois pour gérer les factures, les devis et les contrats.
• Des packs Freshbots pour dépasser la limite d’utilisation de votre chatbot. Le prix du pack : 100 € pour 1 000 sessions.

Mais que vaut cette promesse quand on vend en France, où le message marketing WhatsApp coûte deux fois plus cher qu’au Brésil ? Le produit tient-il la route au-delà de la messagerie ?

On a passé Kommo au banc d’essai, voici notre avis complet.

Kommo, c’est quoi exactement ?

Kommo existe depuis 2009 sous le nom amoCRM, avant un changement de marque en octobre 2022. Même logiciel, même éditeur, nouveau nom : vous croiserez les deux appellations en cherchant des retours d’expérience et il s’agit bien de la même plateforme. La société éditrice est QSOFT LLC, immatriculée en Californie, et l’outil revendique des milliers d’entreprises clientes dans plus de 100 pays.

Le positionnement, lui, est très net : Kommo se présente comme le premier CRM fondé sur la messagerie.

Toute l’architecture part d’un constat simple. Dans une bonne partie du monde, la vente ne se fait ni par email ni par téléphone, mais en conversation privée. Le client écrit sur WhatsApp ou il réagit à une story Instagram, puis revient poser sa vraie question trois jours plus tard.

Les cas clients mis en avant par l’éditeur viennent d’ailleurs du Brésil et du Costa Rica, deux marchés où WhatsApp est le canal commercial par défaut. Ce n’est pas un hasard et ça dit beaucoup de choses sur la cible naturelle de l’outil.

Le produit s’organise autour de quatre briques :

• Centraliser toutes les conversations clients dans une boîte de réception unifiée, quel que soit le canal : WhatsApp, Instagram, TikTok, Messenger, Telegram, email.
• Structurer le suivi avec un pipeline visuel où chaque conversation devient une affaire à faire avancer.
• Automatiser la qualification et les réponses avec Salesbot, le constructeur de bots no-code, complété par des agents IA.
• Connecter le reste de votre stack via une marketplace de plus de 100 intégrations et un réseau revendiqué de 5 000 partenaires.

Un détail qui compte pour la fiabilité du canal principal : Kommo est partenaire officiel Meta, ce qui garantit un accès direct à l’API WhatsApp Business, sans intermédiaire supplémentaire.

La boîte de réception unifiée : là où Kommo écrase la concurrence

C’est la meilleure raison d’adopter Kommo.

Toutes vos conversations arrivent au même endroit, chacune reliée à une fiche client et à une étape de pipeline. Vos commerciaux cessent de jongler entre six applications et un téléphone personnel où personne ne sait ce qui s’est dit. L’historique complet de la relation, tous canaux confondus, se lit sur un seul écran.

À l’usage, deux points nous ont marqués :

• D’abord, la conversation et l’affaire ne font qu’un : répondre à un message et faire avancer le deal dans le pipeline se passent dans la même vue, sans navigation.
• Ensuite, le rattachement automatique fonctionne bien, y compris quand un même client vous écrit depuis plusieurs canaux.

La contrepartie de cette intégration poussée, c’est la dépendance. Les canaux appartiennent à Meta, pas à Kommo. Des utilisateurs rapportent que Meta traite parfois la connexion Messenger comme un bot, ce qui déclenche des règles conversationnelles plus strictes et peut interrompre l’intégration en pleine campagne. Aucun CRM classique ne présente ce type de risque opérationnel. Celui-ci, oui, par construction.

Salesbot et les agents IA : automatiser sans développeur

Salesbot est l’autre gros point fort du produit. Le constructeur permet d’assembler des parcours conversationnels complets sans écrire une ligne de code : qualification des prospects, réponses aux questions fréquentes, prise de rendez-vous, relance des conversations restées sans réponse.

Le niveau d’aboutissement est réel. On construit un bot de qualification fonctionnel en une heure, avec des branchements selon les réponses et un passage de relais à un humain au bon moment.

Les agents IA complètent le dispositif, du résumé de conversation à la qualification automatique d’un lead. La mécanique de facturation mérite une lecture attentive. Les crédits sont alloués par siège et renouvelés chaque mois, sans report des crédits non consommés. Sur les formules basses, l’enveloppe se vide vite si vous activez l’IA sur tous les échanges.

Le reste du CRM : correct, sans plus

Une fois sorti de la messagerie, Kommo redevient un CRM ordinaire. Le pipeline visuel est efficace et se comprend en trente secondes, ce qui compte quand on équipe une équipe novice. L’application mobile native existe vraiment sur les deux magasins, avec un scanner de cartes de visite, là où beaucoup de CRM récents se contentent d’un site adapté aux petits écrans. Notre comparatif des logiciels CRM mobiles détaille ce que valent les autres sur ce terrain.

Mais la personnalisation plafonne vite. Le modèle de pipeline de Kommo fonctionne tant que votre processus y entre. Dès que vous en sortez, vous butez. L’outil s’adapte mal aux cycles de vente longs de plusieurs mois, ce qui décrit assez bien le B2B français classique.

Trois limites complètent le tableau :

• Les plafonds de leads sont par siège : 2 500 sur la formule Base, 5 000 sur Advanced, 10 000 sur Pro. Confortable en apparence, mais une équipe d’acquisition consomme les 2 500 leads de Base en quelques semaines.
• La documentation de l’API est lacunaire, avec des erreurs et des zones de flou sur l’enregistrement des canaux. Prévoyez du temps de développement pour vos connexions maison.
• Le reporting reste basique. Pour un pilotage commercial sérieux, il faudra exporter.

Le point à savoir : en France, le canal coûte plus cher que le logiciel

C’est le poste que la page tarifs de Kommo ne peut pas afficher, parce qu’il ne lui appartient pas.

L’API WhatsApp Business est facturée par Meta, pas par Kommo. Depuis juillet 2025, Meta facture chaque message de type template effectivement délivré, selon le pays du destinataire et la catégorie du message. Et la France fait partie des marchés les plus chers de la grille : environ 0,13 $ par message marketing, contre environ 0,012 $ vers l’Inde. Un facteur dix.

Traduisons en seuil concret. Une équipe de cinq personnes sur la formule Base paie 65 € par mois d’abonnement. À douze centimes le message marketing, 550 messages sortants par mois suffisent pour que votre facture Meta dépasse votre facture Kommo. Une seule campagne de relance sur votre base client les consomme en une journée.

Deux nuances, parce que la réalité est moins brutale que ce calcul :

• Les réponses libres envoyées dans la fenêtre de service de 24 heures, celle qui s’ouvre quand un client vous écrit, sont gratuites.
• Les messages utilitaires, confirmation de rendez-vous ou notification de livraison, coûtent bien moins cher que les messages marketing.

Autrement dit, le coût explose sur la prospection à froid et reste contenu sur la conversation entrante. C’est exactement l’inverse de ce que promet un discours commercial sur la prospection WhatsApp.

Dernier point de vigilance : Meta révise sa grille régulièrement et deux évolutions tarifaires sont déjà annoncées pour août puis octobre 2026. Vous construisez donc votre budget sur un tarif que vous ne maîtrisez pas.

Offres et tarifs de Kommo

Voici la grille complète, en euros par utilisateur et par mois.

Il n’existe pas de formule mensuelle chez Kommo. La durée minimale d’abonnement est de six mois, payés d’avance. Le prix d’entrée n’est donc pas 13 € par mois, c’est un chèque : 78 € par utilisateur sur Base, 234 € sur Pro. Une équipe de cinq sur Pro sort 1 170 € avant d’avoir envoyé le premier message et 3 600 € si elle s’engage deux ans pour obtenir la meilleure remise.

L’économie réalisée en allongeant l’engagement tourne autour de 23 % entre six mois et deux ans. Correcte, sans plus, pour quatre fois plus de durée bloquée.

Le montant reste modeste comparé à un HubSpot ou un Salesforce. Le vrai sujet, c’est l’irréversibilité : vous engagez un semestre sur un outil que vous connaissez depuis quatorze jours d’essai, auprès d’un support qui ne parle pas français.

Le plan gratuit assez généreux, la tarification par paliers fixes et l’existence d’une version on-premise pour ceux qui veulent garder la main sur leurs données en font une solution qui mérite qu’on s’y intéresse. L’interface est moderne et bien pensée, même si la grande richesse et diversité des modules suppose de définir clairement ce qu’on veut activer pour tirer le meilleur de l’outil.

Dans cet avis, on revient en détail sur les forces et les limites de Bitrix24, ses principales fonctionnalités, son service client, ses intégrations et ses tarifs, pour vous aider à voir si l’outil peut trouver sa place dans votre organisation.

Les principales fonctionnalités de Bitrix24

Bitrix24 se distingue par l’ampleur de son périmètre. L’éditeur ne se contente pas d’un CRM classique : l’outil embarque aussi bien la gestion des ventes, le marketing, le service client, la collaboration interne que la création de sites ou l’automatisation. Passons en revue les briques principales pour comprendre ce que l’outil permet vraiment.

Le CRM et la gestion des contacts

Le CRM de Bitrix24 est le coeur du système. Il centralise l’ensemble des prospects, clients et opportunités dans une base unique. Chaque fiche contact agrège les informations essentielles, coordonnées, historique des échanges, documents, interactions multicanal, et permet de garder une trace claire du parcours client.

Le pipeline commercial est géré via une interface Kanban où l’on déplace les affaires d’une étape à l’autre. C’est simple à comprendre, même pour une équipe peu habituée aux outils CRM. Les managers peuvent visualiser l’avancement global, identifier les goulots d’étranglement et ajuster la charge de travail.

Bitrix24 propose aussi des outils de segmentation et un scoring basique. On peut filtrer les contacts par critères démographiques, par activité ou par origine et déclencher des relances ou campagnes ciblées. L’outil reste moins avancé que des CRM spécialisés sur le scoring prédictif, mais il couvre largement les besoins d’une PME qui veut structurer sa prospection.

La gestion des ventes et des devis

L’un des gros avantages de Bitrix24, c’est la fluidité entre les étapes de la vente. Un prospect devient une opportunité dans le pipeline, puis se transforme en devis ou commande en quelques clics. Le tout est directement rattaché à la fiche contact, ce qui limite les doubles saisies et les pertes d’information.

Les devis et factures sont générés depuis l’outil, avec personnalisation des modèles, TVA, remises et conditions commerciales. L’interface est moderne et claire, ce qui permet à une petite équipe de gérer ses documents commerciaux sans devoir multiplier les logiciels. L’intégration de modules de signature électronique et de paiement en ligne renforce encore cette logique tout-en-un.

Côté pilotage, Bitrix24 propose bien plus que quelques indicateurs standards. On retrouve des tableaux de bord sur la valeur des opportunités, les taux de conversion et la durée des cycles de vente, mais aussi des modules plus avancés : entonnoir de ventes, suivi de la performance des employés, analytique des appels et des conversations ou encore Sales Intelligence.

L’outil inclut également un module de BI analytique pour croiser et affiner les données.

Le marketing

Le module marketing permet de lancer des campagnes email et SMS directement depuis Bitrix24, avec ciblage sur la base CRM, éditeur de messages et suivi des performances.

La logique reste pragmatique. On construit des segments selon les attributs du CRM, l’activité récente et les statuts commerciaux. Les rapports couvrent les fondamentaux, ouvertures, clics, désabonnements, avec une vision par campagne et par segment. Pour des scénarios multi étapes très fins, on touche vite les limites d’un outil généraliste mais on gagne beaucoup en simplicité d’exploitation.

Autre point utile, les connexions publicitaires et le tracking basique des conversions. Sans remplacer une CDP ou un orchestrateur marketing dédié, Bitrix24 donne un socle propre pour tester des messages, alimenter le pipe et faire grandir la base dans un cadre maîtrisé.

Le centre de contacts omnicanal

Bitrix24 centralise les échanges clients en un seul endroit : téléphonie VoIP, email, live chat, WhatsApp et réseaux sociaux arrivent dans une boîte unifiée, avec routage par file, règles de priorisation et affectation aux bons agents. Chaque interaction se range automatiquement sur la fiche contact du CRM. C’est l’un des points forts de Bitrix24.

Pour les équipes en première ligne, l’intérêt est immédiat. On répond depuis la même interface, on voit l’historique complet et on déclenche au besoin une tâche, une opportunité ou un ticket. Les superviseurs ont à leur disposition des indicateurs opérationnels pour piloter la charge, le temps de réponse et la satisfaction.

La téléphonie s’intègre proprement avec enregistrement d’appels, numéros locaux et scénarios simples. Pour des besoins plus poussés, centres d’appels complexes, SVI avancé, analytics temps réel, on pourra s’appuyer sur les intégrations du marketplace afin d’étendre le périmètre sans casser la continuité de service.

La collaboration et le travail en équipe

Bitrix24 ne se limite pas aux fonctions commerciales. L’outil embarque toute une couche de collaboration interne qui vise à remplacer ou à consolider des briques comme Slack, Teams ou Google Drive. Le flux d’activité central permet de diffuser des annonces, de partager des documents et de commenter en direct, avec une logique de réseau social d’entreprise.

On retrouve un chat intégré, des appels audio et vidéo, et la possibilité d’organiser des visioconférences à plusieurs dizaines de participants. Le calendrier partagé facilite la planification de réunions et de projets et l’assignation de tâches permet de garder un suivi clair de l’avancement. Le drive interne complète l’ensemble, avec un stockage par dossiers, un moteur de recherche et la co-édition de documents.

La gestion de projet est plutôt solide, avec Kanban, Gantt et suivi du temps. Chaque projet peut embarquer ses propres discussions, fichiers et tâches, ce qui évite la dispersion. Les équipes qui utilisaient jusqu’ici plusieurs outils différents, Slack pour le chat, Trello pour les projets, Google Drive pour les documents, apprécient souvent de tout retrouver dans un seul espace.

L’e-commerce et la création de sites

Nous avons vu beaucoup de choses, mais ce n’est pas tout. Bitrix24 propose aussi un constructeur de sites web et de boutiques en ligne par glisser-déposer. Il est conçu pour créer rapidement des pages vitrines, des formulaires de capture, des landing pages ou une boutique complète reliée au CRM. Les templates proposés sont modernes, adaptatifs et plutôt faciles à personnaliser sans compétence technique particulière.

Les boutiques en ligne gèrent le catalogue produits, les paniers et les commandes, avec intégration de solutions de paiement en ligne. Les ventes sont automatiquement reliées au CRM pour suivre la relation client de bout en bout, depuis la visite sur le site jusqu’au suivi post-achat. L’approche est intéressante pour des petites structures qui veulent un socle e-commerce sans multiplier les prestataires.

Bien sûr, on reste sur un outil intégré, qui ne rivalise pas avec un Shopify ou un WooCommerce en termes d’écosystème et de profondeur, mais pour une PME ou une ETI qui veut lancer une boutique simple ou des pages de conversion connectées directement au CRM, c’est une brique pratique et cohérente dans la logique tout-en-un de Bitrix24.

Service client et accompagnement

Bitrix24 met à disposition une base de connaissances assez riche, avec des tutoriels, des vidéos et une communauté d’utilisateurs active. C’est suffisant pour répondre à la plupart des questions courantes, surtout sur les fonctionnalités standards. Les plans supérieurs donnent accès à un support par ticket et, dans certains cas, par téléphone.

En pratique, les retours sont contrastés. Les petites équipes doivent souvent se débrouiller seules avec la documentation, et le temps de réponse peut varier. Pour les déploiements plus ambitieux, l’éditeur mise beaucoup sur son réseau de partenaires certifiés. Ce sont eux qui assurent l’implémentation, le paramétrage avancé et parfois même la formation des utilisateurs.

Cette approche permet de s’appuyer sur des experts locaux, mais ajoute aussi un coût à anticiper. Sans accompagnement structuré, il est facile de passer à côté du potentiel de l’outil, tant il couvre de briques différentes comme on l’a vu. Une PME qui veut aller vite devra prévoir un budget et du temps pour cadrer le projet.

Intégrations et marketplace

Bitrix24 dispose d’un marketplace qui regroupe plus de 600 applications. On y retrouve des connecteurs avec des solutions de téléphonie, des ERP, des outils de comptabilité, des CMS comme WordPress et des plateformes e-commerce comme Shopify ou WooCommerce. L’API REST permet aussi d’aller plus loin avec des intégrations sur mesure.

C’est une offre large, mais hétérogène. Certaines intégrations sont maintenues directement par Bitrix24, d’autres par des partenaires externes, ce qui crée des niveaux de qualité variables. Les fonctionnalités de base sont bien couvertes, mais les cas d’usage plus spécifiques passent parfois par des apps tierces payantes.

Pour une PME, l’écosystème est généralement suffisant. Si vous êtes une grande structure, en revanche, vous devez bien vérifier que les intégrations critiques sont disponibles et à jour. Le marketplace reste un vrai atout, mais nécessite de faire le tri entre ce qui est natif, ce qui est fiable et ce qui demandera une maintenance régulière.

Tarifs et rapport qualité-prix

Bitrix24 fonctionne sur un modèle de tarification en paliers fixes, ce qui change de la facturation classique par siège. Concrètement, vous payez un montant unique pour un nombre d’utilisateurs défini.

Ce modèle tarifaire rend l’outil particulièrement intéressant pour des équipes de taille moyenne à grande, car le coût par utilisateur baisse rapidement. Le plan gratuit est déjà complet, et dès 20 à 30 utilisateurs, le plan Standard ou Professional devient très compétitif face à la combinaison de plusieurs SaaS spécialisés. L’éditeur affiche un rapport qualité-prix défiant toute concurrence et c’est à notre avis le principal point fort de Bitrix24.

En anglais, « in a nutshell » signifie « en résumé » ou « en quelques mots ». Ce nom colle assez bien à l’identité de ce CRM : une solution qui va droit au but et qui ne s’embarrasse pas de complexité superflue.

Ce logiciel CRM séduit de plus en plus les PME B2B européennes à la recherche d’un outil commercial à la fois simple et intuitif. Nutshell a l’avantage d’offrir à la fois une expérience utilisateur fluide et une belle richesse fonctionnelle.

On est loin des usines à gaz façon Salesforce ou HubSpot. Sur Nutshell, tout est pensé pour aller droit au but : suivre les opportunités, relancer les prospects, collaborer efficacement et garder de la visibilité sur le cycle de vente. C’est un outil pragmatique, bien exécuté, qui met résolument l’accent sur la facilité d’adoption.

Alors oui, Nutshell reste avant tout un CRM de terrain : les fonctions d’automatisation, de reporting ou de marketing sont plus simples que chez les géants du marché, mais pour une PME, c’est largement suffisant. L’outil couvre l’essentiel et le fait plutôt bien.

Dans cet article, on revient en détail sur les atouts et les limites de Nutshell, ses principales fonctionnalités et ses tarifs, pour vous aider à voir si ce logiciel CRM peut convenir à votre organisation.

Notre avis sur les principales fonctionnalités de Nutshell

CRM et pipeline de ventes

Le coeur de Nutshell, comme pour tout CRM commercial, c’est son pipeline de ventes. De ce côté-là, rien à dire, l’interface est claire, visuelle et très facile à lire. Chaque opportunité est représentée dans une vue cartographique qui permet de suivre l’avancement des deals en un coup d’oeil. On déplace simplement les opportunités d’une étape à l’autre, en mode drag and drop.

Les étapes sont évidemment entièrement personnalisables : on peut adapter le pipeline à son cycle de vente, définir des probabilités de closing, fixer des objectifs de revenus ou de conversion et suivre les performances de chaque commercial.

Les tableaux de bord permettent de visualiser les ventes gagnées, les opportunités en cours, les taux de conversion ou encore la valeur du pipeline en temps réel.

Gestion des contacts et activités

Nutshell gère les relations commerciales sur deux niveaux, comme tout bon CRM B2B : les contacts, ou interlocuteurs, et les comptes, ou entreprises.

Chaque fiche contact regroupe les informations essentielles : coordonnées, poste, historique des échanges, documents, opportunités liées.

Les fiches comptes, de leur côté, centralisent les données au niveau de l’entreprise : taille, secteur, pipeline associé et l’ensemble des contacts reliés. Cette double lecture permet de suivre la relation à la fois individuellement et globalement.

Les interactions, emails, appels, réunions et WhatsApp, sont automatiquement synchronisées grâce aux intégrations natives et via le module Engagement. On a vraiment accès à une gestion omnicanale des échanges clients, ce qui est un très bon point, car cela permet de garder une trace complète de toute votre relation client.

Côté activités, Nutshell propose un calendrier intégré pour organiser les relances, réunions et suivis commerciaux. Les rappels automatiques et la visualisation par jour, semaine ou commercial permettent de garder une vision claire des priorités.

L’ensemble est globalement bien pensé : le commercial sait quoi faire, quand et pour qui, sans avoir besoin de jongler entre plusieurs écrans.

Automatisation & séquences

Nutshell intègre plusieurs options d’automatisation destinées à simplifier le quotidien des équipes commerciales sans alourdir l’outil.

On peut automatiser les tâches répétitives : création d’activités, envoi d’emails de relance, notifications ou changements d’étape dans le pipeline. Ces règles sont plutôt faciles à configurer, elles ne nécessitent aucune compétence technique particulière.

Les séquences d’emails permettent d’entretenir la relation avec les prospects à chaque étape du cycle de vente. Vous pouvez programmer des relances personnalisées selon des déclencheurs précis : nouvelle opportunité, inactivité, changement de statut. Cela aide à maintenir un bon rythme de suivi sans dépendre uniquement de la rigueur individuelle des commerciaux.

On retrouve aussi des automatisations marketing plus légères : ajout automatique d’un contact à une campagne, envoi d’un email de bienvenue, mise à jour d’un champ dans la fiche prospect. C’est simple, intuitif et suffisant pour la plupart des PME, qui cherchent avant tout à gagner du temps sans transformer leur CRM en usine à workflows.

Fonctionnalités marketing

Comme de plus en plus de CRM B2B, Nutshell embarque un module marketing qui permet de lancer des campagnes simples directement depuis le CRM. L’idée est de centraliser les données et les actions dans le même outil : pas besoin d’exporter vos contacts vers une plateforme tierce pour envoyer une newsletter ou une séquence de lead nurturing.

Vous pouvez concevoir des emails à partir de modèles personnalisables, cibler vos audiences grâce à la segmentation du CRM et suivre les résultats : taux d’ouverture, clics, désinscriptions. Les formulaires intégrés facilitent la capture de leads sur votre site, qui sont automatiquement ajoutés au CRM avec le bon statut ou pipeline.

Le module marketing reste volontairement simple : il ne remplace pas un outil de marketing automation complet, mais il couvre très bien les besoins de base d’une PME.

Application mobile

Nutshell propose une application CRM mobile disponible sur iOS et Android, conçue pour accompagner les commerciaux sur le terrain. L’interface reprend la logique du CRM web : simple, lisible et centrée sur les informations essentielles. On peut consulter les contacts, les opportunités, les tâches et les activités à venir en quelques secondes.

Vous pouvez mettre à jour les fiches, ajouter des notes après un rendez-vous ou modifier le statut d’une opportunité directement depuis votre smartphone. C’est pratique pour les équipes itinérantes ou celles qui alternent entre bureau et terrain. L’application offre également un accès hors ligne partiel pour continuer à travailler même sans connexion.

Le service client

Le support client de Nutshell est l’un de ses points forts. L’éditeur mise sur un accompagnement humain, accessible et réactif, quel que soit le plan choisi. Même les utilisateurs des formules d’entrée de gamme bénéficient d’un support direct par chat et email, ce qui est loin d’être le cas chez la plupart des concurrents.

Sur les plans supérieurs, il est également possible de planifier des sessions téléphoniques ou d’obtenir un accompagnement personnalisé pour le paramétrage du compte.

En complément, Nutshell propose une base de connaissances assez bien fournie, mais en anglais essentiellement, avec des tutoriels vidéo, des webinaires réguliers et un blog orienté bonnes pratiques commerciales.

Les intégrations et l’écosystème

Nutshell met à disposition une marketplace officielle recensant plus de 200 intégrations natives qui couvrent la plupart des besoins d’une PME moderne : prospection, marketing, signature électronique, téléphonie, comptabilité, e-commerce, outils collaboratifs.

Parmi les intégrations phares, on retrouve notamment Apollo, Calendly, CallRail, LinkedIn Ads, QuickBooks, Shopify, Zoom, Microsoft Teams et bien sûr la suite Google Workspace.

Nutshell est par ailleurs compatible avec Zapier et viaSocket, ce qui a le mérite d’ouvrir la porte à plus de 5 000 intégrations additionnelles. Vous pouvez donc connecter votre CRM à presque n’importe quelle application métier.

Tarifs et rapport qualité-prix

Nutshell propose une structure tarifaire modulaire pensée pour s’adapter à la taille et aux besoins des entreprises. Le produit principal, Nutshell Sales, fonctionne selon une tarification par utilisateur, alors que les modules Marketing et Engagement sont facturés par entreprise.

Nutshell Sales

C’est le coeur du CRM. Tous les plans incluent gratuitement les modules Marketing Foundation et Engagement Foundation.

Nutshell Marketing

Nutshell Marketing est facturé par entreprise et nécessite un abonnement actif à Nutshell Sales. L’offre Marketing Foundation est incluse gratuitement. L’offre Marketing Pro, quant à elle, est tarifée en fonction du nombre de contacts marketing.

• Marketing Foundation : inclus avec tous les plans Sales. Fournit un éditeur d’emails, formulaires, landing pages et rapports d’attribution.
• Marketing Pro : les tarifs varient en fonction de la taille de votre base. Le plan permet l’envoi de campagnes plus volumineuses, donne accès au marketing SMS et à des rapports enrichis. Chaque compte peut envoyer jusqu’à 8 fois sa limite de contacts par mois. Sans abonnement Pro, la limite reste fixée à 150 emails marketing mensuels.

Nutshell Engagement

Nutshell Engagement est également facturé par entreprise et inclus dans tous les plans Sales via la version Foundation. Il comprend le suivi des formulaires, un webchat et un chatbot IA illimité. La version Engagement Pro ajoute la possibilité d’envoyer des SMS, principalement disponible aux États-Unis et au Canada, et des fonctions de conversation client plus complètes.

Add-ons

Plusieurs modules complémentaires peuvent être activés à la carte :

• Quotes & Invoices, qui permet de créer, envoyer et suivre vos devis et factures directement depuis Nutshell. Les modèles sont personnalisables et les données se synchronisent avec vos opportunités, ce qui évite les doubles saisies.
• LeadBoost, un outil d’enrichissement intégré qui identifie et ajoute automatiquement de nouveaux leads qualifiés à votre pipeline selon vos critères de prospection.